"סטארט-אפים ישראליים מדלגים על אירופה כמעט לחלוטין״

בעולם היזמות הישראלי, ארצות הברית נתפסת לעתים קרובות כיעד הראשון והמועדף להתרחבות ולגיוס הון. אולם, האם בכך מפספסות חברות ישראליות הזדמנויות משמעותיות באירופה? בפאנל שנערך בוועידת Mind The Tech London 2024 של כלכליסט ובנק לאומי, דנו בכירים מתעשיית ההייטק והפיננסים בסוגיה זו, והעלו מחשבות על האתגרים וההזדמנויות הטמונים ביבשת האירופאית.

מיה אייזן צפריר, מנכ"לית לאומיטק, פתחה את הדיון ואמרה: "כשאנחנו מתכנסים כאן, יש לנו אתגר גדול. מערכת ההייטק הנוכחית בישראל היא טייס אוטומטי לארה"ב. אולי יש סיבות טובות, אבל משהו במספר הזה לא מהדהד היטב, במיוחד בסוג השוק שבו אנחנו נמצאים. ההון סיכון אינו באותה רמה כמו שהיה בשנים -21׳ וב-22׳. ישראל חווה אתגרים ספציפיים, גם מקומיים. אני חושבת שזה חלק מתפקידנו בשיחה הזו לדון בהזדמנות של בריטניה ואירופה ולנסות לקבל מכל הדעות השונות. אני לא רוצה לקרוא לזה טיפים, אלא רעיונות, מחשבות לגבי ההזדמנות של סטארט-אפים ישראלים לגייס כספים באירופה".

גאג׳ן ראג'אנתאן, שותף ב-Highland Europe, פתח באמירה מעניינת: "כשסטארט-אפים ישראליים חושבים על גיוס כספים, הם רואים באירופה את בן הדוד העני של ארה"ב". הוא הסביר כי הסיבה לכך נעוצה בעובדה שהשוק האמריקאי מציע שפה אחת, 300 מיליון צרכנים, ומסורת ארוכה של קשרים עם ישראל. "אבל זו גיאוגרפיה יקרה. צריך לשכפל במובנים רבים את צוות המכירות ולהעביר לשם אחד המייסדים, מה שמפריע. וזה גם הרבה שריפת מזומנים כשנמצאים בשלב מוקדם".

למרות האתגרים, המשתתפים בדיון הצביעו על מספר יתרונות משמעותיים בפנייה לשוק האירופאי:

בראש ובראשנה הקרבה הגיאוגרפית. לדברי ראג'אנתאן "אתה יכול להיות בנמל התעופה בן גוריון תוך 4 שעות, נכון? הרבה חברות בגרמניה, צרפת, בריטניה קונות אבטחת סייבר מישראלים".

גם העלויות נמוכות יותר. לדברי המשתתפים, הקמת פעילות באירופה עשויה להיות זולה יותר מאשר בארה"ב, במיוחד בשלבים המוקדמים.

גיוון לשוני. "היופי של הפזורה הישראלית הוא שתמיד תמצא דובר גרמנית או איטלקית איפשהו, נכון?", אמר ראג'אנתאן.

רגולציה. בתחומים מסוימים, כמו פינטק, קבלת אישור באחת ממדינות האיחוד האירופי מאפשרת פעילות ב-28 מדינות. ראג'אנתאן הסביר: "אם אתה מקבל דרכון לאחת ממדינות אירופה, אתה יכול פשוט למכור אותו ב-28 מדינות, מה שדי פשוט, לעומת אם אתה עסק להעברת כספים בארה"ב, אתה צריך לקבל אישור מחדש בכל 50 המדינות".

שחר צפריר, שותף מנהל ב-TLV Partners, הציג את הצד השני של המטבע: "בדקתי לפני הפגישה הזו, ומתוך 20 ומשהו חברות שאני בדירקטוריון שלהן, רק שלוש באמת פתחו מטה באירופה, בבריטניה". הוא הוסיף: "וכל האחרים פשוט מדלגים על אירופה לחלוטין. כלומר, זה כמעט אוטומטי שהם עוברים לארצות הברית, אולי לאסיה, אבל אירופה נשארת מאחור".

גיא פיגל שותף וראש תחום דאטה ו-AI, בחץ ונצ'רס אמר: "קרנות הון סיכון זרות פועלות בישראל בשתי דרכים עיקריות: האחת, קרנות מוכרות עם נוכחות מקומית, המושכות יזמים ישראלים בזכות המוניטין שלהן. הן מבססות קשרים באמצעות ביקורים ופעילות ציבורית בישראל. השנייה, קרנות זרות מבוססות ללא נוכחות בישראל, המתמקדות בתחומים כמו פינטק ורכב. אלה מגיעות ליזמים ישראלים דרך משקיעי אנגל'ס מקומיים, המחברים ביניהם ומסייעים בבניית קשרים עסקיים.

עם זאת, בניגוד לארה"ב, אירופה מורכבת ממדינות רבות עם שפות ותרבויות שונות. יש בה גם חוקי עבודה מורכבים. ג'ונתן אטה, שותף במשרד עוה"ד מיתר, הסביר: "בצרפת יש 'מועצות עובדים'. לעובדים יש את הזכות להציע הצעה, זכות סירוב ראשונה לקניית עסק". כמו כן הרגולציה מורכבת ועשויה להיות מסובכת ושונה ממדינה למדינה.

אלכס קונופליאסטי, שותף מייסד ב-Flashpoint Venture Capital, הדגיש את ההזדמנויות בתחום המיזוגים והרכישות (M&A) באירופה, במיוחד בבריטניה: "אני חושב שאחת ההזדמנויות המוחמצות היא סביב פעילות המיזוגים והרכישות, כי אני חושב שאם אתה הולך לשוק האמריקאי, זה אומר שהצוות שלך דובר אנגלית. זה אומר שהתוכנה היא באנגלית. אז בריטניה הופכת למקום טבעי".

סיה הוצ'נגניה, שותף ב- Seedcamp, הדגיש את איכות כוח האדם באירופה: "כשמסתכלים על איכות הכישרונות שיש בתחומים כמו בינה מלאכותית בבריטניה או בפריז. או כשמדובר ברובוטיקה באזור הדארק טק, יש כישרונות ברמה עולמית שיוצאים מהאוניברסיטאות במינכן או בציריך".

דפנה ליבר, שותפה ב- Ernst & Young, הציעה אסטרטגיה אחרת: "אני חושבת שבהקשר הזה, לחברה בריטית, שגם מתיישרת עם אלמנטים תאגידיים ואלמנטים עסקיים, תהיה התשובה הנכונה גם מנקודת מבט של מסים".

המשתתפים הציעו מספר אסטרטגיות נוספות:

1. גמישות בהעסקה: הוצ'נגניה הציע: "יש גם דרכים בטווח הקצר לפחות להעסיק חלק מהאנשים האלה תחת חוזים יותר מוגבלים בזמן, כקבלנים למשל".

2. מיקוד בכישרונות: ניצול הכישרונות הייחודיים באזורים שונים באירופה.

3. גישה הדרגתית: התחלה עם חברה בריטית והתרחבות הדרגתית למדינות נוספות.

אייזן צפריר סיכמה את הדיון: "אני תוהה מי יותר מכוון גלובלית, יזם אירופאי או ישראלי?" שאלה זו מדגישה את הפוטנציאל הרב של חברות ישראליות בשוק האירופאי, תוך הכרה באתגרים הייחודיים".

למרות שארצות הברית נותרת יעד אטרקטיבי לסטארט-אפים ישראליים, הדיון הדגיש כי אירופה מציעה הזדמנויות משמעותיות שלעתים קרובות מוחמצות. היתרונות של קרבה גיאוגרפית, עלויות נמוכות יותר, וכישרונות ייחודיים בתחומים מסוימים, מציבים את אירופה כאפשרות אסטרטגית חשובה להתרחבות.

בסופו של דבר, ההצלחה באירופה עשויה להיות תלויה ביכולת של חברות ישראליות לאמץ גישה גמישה ומותאמת, המנצלת את היתרונות הייחודיים של השוק האירופאי תוך התמודדות יצירתית עם האתגרים שהוא מציב.