מכירים מכירות? הסטארט-אפים בארץ חייבים לעבור מגיוסים להיוון עסקאות

הרבעון האחרון של 2023 כבר זמן מה כאן ונראה שהתקוות לסיומו של המשבר עוד רחוקות מלהתגשם. בעוד גל חדש של סטארטאפים בתחום הבינה המלאכותית היוצרת (Generative AI) שוטף את העולם ומראה סימנים ראשונים של יציאה מהמשבר, אי הוודאות הפוליטית בישראל מעכב את התאוששותו של הטק הישראלי. סטארט-אפים רבים שגייסו סכומי כסף גבוהים ב-2020-2021 בשוויים מנופחים הודות להייפ ששרר אז בשוק נמצאים עדיין בבעיה: הכסף אוזל ועם שובם של השוויים הריאליים כל סבב גיוס שיעשו עכשיו משמעותו דאונראונד (סבב בשווי יורד) שמדלל את המשקיעים הקיימים בצורה משמעותי, כמו גם את היזמים ואת עובדי החברה. מבט מפוכח על המציאות מראה שלא מדובר בהכרח בצעד שלילי - ולראייה גם חברות ענק כמו סניק נקטו בו, אבל עדיין התפישה היא שמדובר גם בפגיעה פיננסית וגם בפגיעה בתדמית.

ברוח התקופה, חברות רבות מאמצות שיטות מגוונות כדי להאריך את ה-Runway שלהן עד שהשוק יתאושש. בעוד התקשורת עוסקת ברובה בצד ההאטה בקצב שריפת המזומנים דרך קיטון בהוצאת כוח האדם ובסעיפים נוספים דווקא בצד ההכנסות קורים דברים מעניינים לא פחות. כבר בראשית המשבר דובר לא מעט על כך שהחברות שיתקשו יותר מכולן הן אלה שנמצאות בשלבי צמיחה או פרה-צמיחה - קרי מסבב A וצפונה. אותן חברות הן בדרך כלל חברות עם פעילות מסחרית קיימת, כנראה שגם הגיעו ל-PMF (לפחות חברות שנמצאות בסבב B והלאה), והן נמצאות בנקודה שבה הן יכולות לייצר הכנסה משמעותית.

מה החידוש כאן? ובכן, כאן מתחילה האקרובטיקה הפיננסית. חברות צריכות הון כדי להמשיך לפעול, להתייעל ולצמוח. ההון יכול להגיע ממקורות מגוונים, אבל טבעה של חברה מסחרית היא להשיג את ההון שבזכותו היא פועלת וגדלה דרך מכירות - כלומר, דרך הלקוחות. בתקופה שבה סימני השאלה רבים מסימני הקריאה היכולת לייצר וודאות הופכת לקריטית. לכן, לא מעט חברות בונות חוזים והסכמים מסחריים מול לקוחות לתקופה ארוכה מהרגיל - שנתיים פלוס - גם אם בתנאים פחות טובים מאלה שהיו אולי יכולים להשיג אם החוזה היה מתחדש כל שנה. הטרייד-אוף בין צמיחה משמעותית יותר לוודאות הוא מובהק במקרה הזה, אך היכולת לייצר תחזיות פיננסיות לתקופה ארוכה יותר קדימה על בסיס חוזים חתומים מסייע בטווח הקצר לבנות תכניות תקציב וגם לגייס הון.

השלב היותר מתקדם של התרחיש הזה הוא בעצם גבייה מוקדמת. כשלקוח חותם על חוזה לשלוש שנים, ניתן להוון את ההכנסה העתידית ממנו דרך גבייה מוקדמת. כך, הלקוח מגדיל את הראנווי של החברה, הופך למעין ״משקיע״ בחברה ומשמר לעצמו תנאים מיטיבים להמשך השירות. מעבר להון שנכנס לחברה ומאפשר גמישות תקציבית גדולה יותר עד לגיוס הון חיצוני, הבעת האמון של לקוח כזה היא בעלת משמעות - הן כלפי החברה והן כלפי משקיעים.

מתודה נוספת שהופכת לשכיחה יותר ויותר בעידן הנוכחי היא ביצוע טרנזקציות דרך המרקטפלייס של ספק הענן. במסגרת השיטה, לקוחות מתחייבים לצריכה ברף מסוים של שירות, כשהתשלום עובר דרך ספק הענן (כמובן, מתאים רק למוצרים מסוימים), וכך ״קל״ יותר להוצאה להיבלע בתוך הוצאת הענן הגדולה. גם כאן, נותן השירות נהנה מצד אחד מחוזים ארוכים המייצרים וודאות, בעוד הלקוח מקבע מחיר נוח לשירות על פני תקופת זמן ארוכה.

סטארט-אפ, כרעיון, הוא עסק לא טוב שצריך הון חיצוני כדי להפוך לעסק טוב. לפעמים כדאי לחברות לאמץ תפישות מסורתיות יותר של עסקים מהעולם הישן כדי לצלוח תקופות שבהן הון חיצוני קשה יותר להשגה, בוודאי בתנאים טובים. לא זו בלבד שהתפישות הללו מסייעות לחברות לשרוד פיננסית, הן גם ממקדות את היזמים בבניית מוצר טוב יותר, בקשר טוב ועמוק יותר עם הלקוחות שלהם ובבניית חברה בריאה יותר. משברים הם הזדמנות, כך אומרים.

עמי אהרונוביץ' הוא מנכ"ל הסניף של איירוספייק בישראל