איליה אנדרייב, מנכ"ל easyplant, פליקס לשנו, מייסד-שותף של Underoutfit, עידן קרביץ, Senior Creative Specialist ב- Fiverr | צילום: שי הנסב
כך מתכננים סטארט-אפים כחול-לבן לכבוש את עונת החגים מעבר לים
"הצרכן האמריקאי כבר ערוך פסיכולוגית לקניות", אומר פליקס לשנו, מייסד-שותף של Underoutfit, "התפיסה משתנה לגמרי, הראש פתוח, והוא מחפש מבצעים. בתקופה הזו אנחנו רואים צמיחה אדירה בביקושים, שיכולה להגיע לעלייה של עד 50% במכירות"
בלאק פרידיי, סייבר מאנדיי, יום הרווקים הסיני, חג המולד ועוד שורה של ימי חג בינלאומיים נמצאים ממש מעבר לפינה. עבור סטארט-אפים כחול-לבן הפועלים בחו"ל, זהו בדיוק הזמן להתחיל את ההכנות לקראת החודשים נובמבר-דצמבר. חומרי שיווק מותאמים לעונה, מבצעים עמוקים, חמ"לים מיוחדים ומוצרים חדשים - הם רק חלק מהצעדים שהם צפויים לנקוט כדי להגיע לקהל שלהם מעבר לים ואף כדי לפגוש קהלים חדשים באותה הזדמנות. פגשנו את איליה אנדרייב, מנכ"ל easyplant המפתחת טכנולוגיות ל"צמחים שמסוגלים להשקות את עצמם"; עידן קרביץ, Senior Creative Specialist ב-Fiverr ואת פליקס לשנו, מייסד-שותף ב-Underoutfit לשיחה על ההכנות הצפויות לעונה המשמעותית ביותר של השנה. בתכנית: יותר תוכן וידאו בדגש על Reels, סטוריז ותוכן גולשים והרבה פחות "פרסומות רגילות".
"עונת החגים היא יקרה מאוד לפרסום כי מותגים ענקיים נכנסים לתמונה. אבל אי אפשר שלא להיות בה, כי היכולת שלך להגיע לקהלים חדשים בעונה הזאת היא פשוט מטורפת. פתאום אתה יכול לגדול ב-50% או 60% בקהלים חדשים", כך מתאר פליקס לשנו, אחד המייסדים-השותפים של מותג ההלבשה התחתונה הישראלי Underoutfit, את החשיבות של פרסום בעונת החגים עבור מותגים שרוצים לפרוץ בחו"ל.
אז אמנם, עונת החגים מעבר לים נפתחת באופן רשמי רק בנובמבר, אבל עבור החברות האלו זה הרבעון שאסור להם לפספס, ואליו חייבים להתכונן אליו מבעוד מועד. הסיבה: עונה זו, שבה הצרכן מאמץ הלך רוח של קניות, היא לא רק רגע השיא של הרבעון האחרון, אלא תקופה קריטית המשפיעה על כלל מכירות המותג לאורך השנה.
"מאז הקמת המשרד המקומי של Meta בישראל לפני 10 שנים, ליווינו אלפי סטארט-אפים ישראליים, מהימים הראשונים שלהם ודרך כל שלבי הצמיחה, וזכינו לראות חלק כל כך גדול מהם, כובשים פסגות והופכים להיות המובילים בעולם בתחומם. זו גאווה ענקית לקחת חלק במסע של הסטארט-אפים הישראליים ולראות חלק מהחברות מגיעות לרגע המרגש שבו הן מצלצלות בפעמון בנאסד״ק", מסבירה עדי סופר תאני, מנכ"לית Meta בישראל. "השימוש המתוחכם בפלטפורמות שלנו מאפשר להם להגדיל את קהל הלקוחות שלהם כל הזמן, ולבחון ולייצר מנועי צמיחה חדשים. עבור חלק גדול מהסטארט-אפים, הרבעון הרביעי של השנה ועונת החגים, זו תקופה סופר משמעותית שאליה מתחילים להתכונן כבר עכשיו עם אסטרטגיות שיווק, בניית הצעות ערך, חומרים קריאטיביים ועוד. אנחנו עובדים איתם צמוד כדי לעזור להם למקסם את התקופה הזאת".
"התפיסה של הצרכן האמריקאי משתנה לגמרי"
"בארה"ב, בעונת החגים הצרכנים כבר ערוכים פסיכולוגית לקניות", מוסיף לשנו. "התפיסה של הצרכן האמריקאי משתנה לגמרי, הראש שלו פתוח, והוא רק מחפש מבצעים". לדבריו, "בתקופה הזאת אנחנו רואים צמיחה אדירה בביקושים. זה יכול להגיע לעלייה של עד 50% במכירות ברבעון הרביעי. זו גם הזדמנות מעולה להגיע לקהלים חדשים".
מותג ההלבשה התחתונה Underoutfit של לשנו רחוק מלהיות מותג אופנה שגרתי. הוא פונה לבנות 45+, הצמיחה שלו מטאורית (יותר מ-300% משנה לשנה ב-Shopify), ולדברי לשנו הוא צפוי לסיים את השנה עם מכירות של יותר מ-100 מיליון דולר. "בחרנו להתמקד בקהל של נשים מבוגרות כי הוא מאוד מעריך מוצרים איכותיים ונוחות".
"השנה מעוניינת החברה להרחיב את קהל היעד שלה גם לנשים צעירות יותר כדי לצמוח, ומבחינה זו עונת החגים היא הזדמנות פז עבורה. "זאת לא רק הזדמנות למכור יותר, אלא גם להגדיל את הדאטה בייס של הלקוחות, ולהגדיל משמעותית את התקשורת השיווקית", אומר לשנו.
כאשר הוא נשאל איך הוא מתכנן להגיע ליעדים שלו הוא ציין כי, הוא מתכנן להתמקד בכלים של Meta, שמסייעת לחברה לצמוח על גבי הפלטפורמות שלה דרך מנועי הגילוי (דיסקברי) שהיא מציעה כך שלקוחות שלא מכירים את המותג ייחשפו אליו: "בשנה שעברה שמנו דגש על פרסומות שמקליקים עליהן, אבל השנה נשים דגש על סרטוני וידאו ב-Reels כדי להגיע לקהלים צעירים יותר".
לדברי לשנו, ההחלטה להתמקד ב-Reels התקבלה מאחר שאנשים שנחשפים לסרטוני וידאו בפורמט קצר "נוטים להישאר יותר זמן וליצור יותר מעורבות. הבנו שמי שרואה סרטון ולמחרת נחשף לפרסומת שלנו באינסטגרם יקליק עליה".
לפי Meta, יותר מ-75% מהמפרסמים בפלטפורמות שלה נעזרים במודעות Reels כדי לפגוש את הקהל שלהם ולייצר איתו מעורבות נתון הגיוני לאור העובדה שגולשים באינסטגרם מבלים יותר מ-50% מזמנם באפליקציה בצפייה בווידאו.
"אני לא מאמין בשיווק עונתי"
אומר איליה אנדרייב, מנכ"ל easyplant, שפיתחה טכנולוגיות המאפשרות לצמחים שהיא מוכרת "להשקות את עצמם". לדבריו, "כל איש שיווק יודע לייצר אסטרטגיה לעונת החגים, ואני רואה יותר ערך באימפקט שנשאר איתנו אחרי שאתה מפצח מוטיבציה חדשה של צרכן. מצד שני, אני גם לא יכול להתעלם מעונת החגים. אנחנו משקיעים בה, ומה שאני הכי אוהב הוא להדגיש את היתרון התחרותי שלנו".
אנדרייב מדגים את דבריו: "בארה"ב מציינים בחודש מאי את יום האם, שנחשב ליום קניות גדול. בדרך כלל אנשים קונים פרחים לאמא שלהם, והם נובלים תוך שבועיים. אנחנו מציעים צמחים שמשקים את עצמם ויכולים לחיות שנתיים עד ארבע שנים. קמפיין שהעלינו התמקד ב-Start giving gifts that last, ובו הסברנו בעצם את היתרון התחרותי שלנו, תוך התייחסות לרלוונטיות של החג ולצורך לקנות מתנה".
"אני אוהב להסתכל על הביקושים שיש בחגים ומנסה לחשוב איך אפשר לרכוב על הביקוש תוך כדי שאנחנו מדגישים את היתרון התחרותי שלנו", ממשיך אנדרייב. לדבריו, מה שמרבה החברה לעשות הוא "לייצר בחגים מהדורות מוגבלות. למשל, להציע כדים בסגנונות מיוחדים או צמחים נדירים".
כשאנדרייב נשאל אם החברה בונה קריאייטיב מיוחד לחגים, הוא משיב: "קריאייטיב זה משהו שתמיד רץ, ואנחנו כל הזמן חושבים עליו. זה תהליך מתמשך. אנחנו חושבים מה היתרונות התחרותיים של המוצר שלנו, ואיך להעביר מסר. עונת החגים לא שונה. מה שאנחנו עושים הוא לתת טוויסט שקשור לחג".
לדברי אנדרייב, easyplant עושה שימוש בכל הכלים של Meta אשר מסייעים לה לצמוח על גבי הפלטפורמות שלה: "אנחנו תמיד מחפשים יוצרי תוכן מעניינים, ומייצרים קריאייטיב שמותאם ל-Reels ולסטוריז".
אנדרייב ממליץ ליזמים ישראלים שרוצים להסתער על שווקי חו"ל בחגים "לא לשחוק את המותג" עם מבצעים עמוקים כדי לא לפגוע בביקוש לאורך כל השנה. לדבריו, "יש רק נקודה אחת שאנחנו נותנים בה הנחות - הבלאק פריידי. שם ניסינו לא לתת הנחה, וזה באמת היה פחות טוב ולא הצליח".
"שימו את הלקוחות מול המצלמה"
עידן קרביץ, Senior Creative Specialist ב-Fiverr, שמשמשת כמארקטפלייס לפרילאנסרים, מספר כי "תקופת החגים אמנם מתחילה בנובמבר, אבל צריך להתחיל לדבר עם הקהל הרבה לפני כן". לדבריו, "כרגע אנחנו בשלב של איסוף דאטה: מה עבד לנו בשנים קודמות, מה מעניין את הקהל שלנו, ואיך אנחנו יכולים לעזור להם".
קרביץ מסביר כי בשל האופי של Fiverr, "אנחנו לא פונים לקהל יעד אחד. הלקוחות שלנו הם בעלי עסקים, אבל כל עסק הוא עולם ומלואו – מבעלי עסקים קטנים ובינוניים ועד למקצוענים בארגונים". לקרביץ יש מסר לסטארט-אפים אחרים בישראל שרוצים לכבוש את עונת החגים בחו"ל: "לכו רחב – Go Wide. אין דבר אחד מוחלט ונכון, נסו לבדוק כמה סוגי מסרים שאתם יכולים, וכמה סוגי קריאייטיב".
הוא מציע למפרסמים: "לכו על תוכן שנוצר על ידי הגולשים, פחות תוכן מופק, פחות פרסומות קלאסיות. שימו את הלקוחות מול המצלמה. תבדקו מה עובד לכם, ואז תנסו להכפיל ולשלש אותו.. אל תשימו את כל הביצים בסל אחד".
לדברי קרביץ, גם ב-Fiverr "מבינים שסרטים קצרים ב-Reels הם מה שעובד ויוצר מעורבות של גולשים, ומה שאנחנו מנסים להביא הוא את הייחודיות שלנו. אנחנו מנסים למצוא מה המוטיבציות של הלקוחות ולהתאים אותן לטרנדים בפלטפורמה. מה ששמנו לב שעובד לנו זה להראות סיפורי הצלחה של לקוחות. אם מדובר בפרילנסרים, אז להראות את העבודה שלהם".