שיחת הוועידה כפוליגרף: סודות ושקרים בדו"חות? המנכ"ל כבר יפליל את עצמו

חלומו הרטוב של כל משקיע שקורא דו"חות כספיים הוא לדעת, אפילו בדיעבד, אם נשתלה בהם תרמית. סביר שבעלי המניות היו מוכנים לשלם הרבה כסף כדי לזהות מוקשים ומקומות שבהם התוצאות הכספיות שופצו, אולם אלפי שעות מחקר חשבונאי ופיננסי ש"בוזבזו" בניסיון להציע מודלים לאיתור מניפולציות, נחלו עד כה הצלחה מינימלית בלבד.

דווקא עבודת מחקר צנועה, שבוצעה במרכז לממשל תאגידי בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת סטנפורד, הצליחה לתקוף את הנושא מכיוון לא שגרתי, ומציעה כלים פשוטים, וכנראה גם ישימים, לזיהוי דו"חות שלכל הפחות מעוררים חשד.

צוות החוקרים, בראשותו של דיוויד לרקר, התבסס על ידע מתחומי הפסיכולוגיה והבלשנות, ואסף תמלילים של קרוב ל־30 אלף שיחות ועידה רבעוניות שערכו מנהלי חברות ציבוריות בשנים 2003–2007 - כולל שיחות ועידה שהתבססו, כפי שהתברר מאוחר יותר, על דו"חות כספיים כוזבים.

על בסיס התמלילים והצלבתם עם הדו"חות יצרו לרקר ושותפיו מאגר עצום של מילים ומונחים, השגורים בפיהם של מנהלים ונפוצים מאוד בהקשר של תוצאות כספיות. החוקרים מצאו אילו ביטויים נטו יותר מאחרים להופיע בשיחות ועידה שבהן נמסר דיווח שאינו אמין, ועל בסיס זה יצרו רשימה מפורטת של מילים ודרכי ביטוי שהופעתן עשויה להדליק נורה אדומה.

איור: ערן מנדל

"אנחנו" ולא "אני"

מחקר שנערך ב־2008 התבסס על מתודולוגיה דומה, וניתח את בחירת המילים בביאורים המצורפים לדו"חות השנתיים של חברות. לרקר סבור ששיחות הוועידה יכולות לספק יותר מידע. לדבריו, "רוב האנשים, מוכשרים ככל שיהיו, מתקשים לשלוט באופן מוחלט ולאורך זמן רב במילים שאותן הם בוחרים, אם הם צריכים לדבר באופן ספונטני, למשל בשיחות ועידה טלפוניות. זו הסיבה שמנהלים שיודעים על מניפולציה בדו"חות ונאלצים להסתיר אותה בשיחה עם המשקיעים, עושים שימוש במטבעות לשון שונים בהשוואה למנהלים שאינם מודעים לשום סוג של 'טעות חשבונאית'. ככל שהיקף המניפולציה גדול יותר, כך קל יותר לזהות דפוסים בעייתיים בשפת הדיבור".

צוות המחקר סקר רק את החלק השני בכל שיחת ועידה - פרק השאלות והתשובות - שבו משיבים המנהלים הבכירים בחברה לשאלותיהם של אנליסטים, וויתר על החלק הראשון שבו מנתחים המנהלים את המצב הכספי בסקירה שהוכנה מראש. "חקרנו את הנושא לעומק והבנו שלסקירה בחלק הראשון מגיעים המנהלים מוכנים, אחרי שגם עורכי דין ויועצי התקשורת שלהם הספיקו לעבור על החומר", אומר לרקר. "החלק של השאלות והתשובות הוא ספונטני מטבעו ובעל פוטנציאל גבוה יותר לניתוח ההתנהגות האמיתית - זאת בהנחה שהמנכ"ל או סמנכ"ל הכספים אכן מודעים למניפולציה שבוצעה בדו"חות".

החוקרים זיהו ארבעה פרמטרים בסיסיים שהופעתם המצטברת (לאו דווקא כל פרמטר בנפרד) מאפיינת את שפתם של מנהלים שנתפסו (בדיעבד) באי־אמירת אמת. הפרמטר הראשון הוא רגשי: "אדם שאינו דובר אמת חש אשמה ומפחד להיתפס, הוא מרגיש רע עם עצמו", אומר לרקר. "הדבר מתבטא בשימוש במושגים כלליים. הדובר יימנע מלהתייחס לעצמו בגוף ראשון יחיד, וידבר הרבה על 'אנחנו' במקום 'אני'. שימוש ב'אני' משדר שהאדם מזדהה עם מה שהוא אומר, וכפי הנראה גם דובר אמת. אדם שאינו דובר אמת נוטה להרחיק ולנתק את עצמו ממעורבות אישית, נמנע באופן בלתי מודע מלומר דברים שמפלילים אותו, וישתמש הרבה יותר בגוף ראשון רבים.

שיחות ועידה כך זה עובד בחו"ל החשב הציג דו"ח, המשקיעים דרשו תשובות על הריקול ענת ציפקיןלכתבה המלאה

שחור ולבן

"אינדיקציה שנייה לתרמית היא שימוש נרחב בשמות תואר כלליים. אדם שאינו דובר אמת נוטה לבצע הכללות, ונמנע מלרדת לעומקם של דברים. סגנון הדיבור שלו הוא קצר, לא ישיר ומתחמק. נדרש כאן מאמץ קוגנטיבי, כי קשה לייצר שקר, ולכן אם לאדם שאינו דובר אמת אין זמן 'להתאמן' ולספר את הסיפור באופן רציף ובלי להתבלבל, סביר להניח שהדיבור שלו יכלול מינוחים שאינם יורדים לפרטים. דובר כזה ירבה להשתמש בביטויים כמו: 'אתה יודע' , 'כפי שאחרים יודעים', 'גם המשקיעים יסכימו' וכו'".

האינדיקציה השלישית קשורה לשליטה ושכנוע. "לאדם שאינו דובר אמת", אומר לרקר, "קשה יותר לשכנע שדבריו אמיתיים. הוא מנסה לשלוט בתוכן דבריו כמעט לחלוטין, ומנסה לתבל אותם במידע לא רלבנטי המחליף את המידע שהוא מסתיר. חוסר הנוחות של דובר כזה מורגש, כי בפועל הוא מעולם לא חווה באופן אישי את מה שהוא מספר. לכן הוא עושה שימוש מוגזם בביטויי קיצון - למשל, בקצה החיובי מילים כמו 'פנטסטי' או 'מדהים', 'יוצא דופן' ו'מנצח' - כל זה כדי שהטיעון שלו יישמע משכנע יותר"..

האינדיקציה הרביעית שנמצאה בדבריהם של מנהלים שידעו על מניפולציה, היא של שימוש במילים המבטאות חוסר שקט, דאגה, ואף חשש או פחד. מנהלים אלו נטו לעשות פחות שימוש בביטויים בעלי אופי רגשי חיובי, ועשו שימוש שכיח יותר בשמות תואר קיצוניים שליליים, כמו 'אבסורדי', 'קשה', 'כואב', 'הרסני' וכדומה.

סימנים מחשידים

בהצלבות עם שיחות הוועידה של המנהלים התייחסו החוקרים לדו"ח כספי כבלתי אמין, אם ענה לפחות על אחד מהקריטריונים הבאים: אם בוצע בו תיקון מהותי בדיעבד, אם הוגש באיחור, אם פירמת רואי החשבון שאישרה את הדו"חות הוחלפה, או במידה שהדו"ח הוגש שנית, מתוקן.

דו"ח שהיה צריך לבצע בו תיקון מהותי נחשב לבעייתי, כי משמעות הדבר היא שפגם במנגנון הבקרה הפנימית אפשר למנהלים לערוך בו מניפולציה. גם דו"ח כספי שהוגש באיחור נחשב לבעייתי, מכיוון שייתכן שנדרשה מניפולציה חשבונאית מורכבת ומכוונת, ולכן לקח לחברה זמן רב להגיש אותו.

החלפת פירמת רואי החשבון עשויה להצביע על כך שהפיקוח על הנתונים בדו"חות היה לקוי. הגשה מחודשת של דו"חות ממחישה באופן הברור ביותר את הבעיה החשבונאית שנחשפה.

כמובן שבשיטת המחקר של צוותו של לרקר מובנים גם כמה קשיים ויש צורך בהסתייגויות: ראשית, גם אם התברר בדיעבד כי בדו"חות הכספיים בוצעה מניפולציה, לא בטוח שהמנכ"ל או סמנכ"ל הכספים אכן ידעו עליה בעת שקיימו את שיחת הוועידה.

שנית, ניתוח אוטומטי של המילים שיצאו מפי המנהלים עשוי להחטיא לעתים את ההקשר של המשפט השלם, ולצירופי מילים שונים קיימת יותר ממשמעות אחת. לכן המסקנות עלולות להיות מוטות.

שלישית, גם אם המנהל הבכיר עשה שימוש במילים המאפיינות על פי רוב אנשים שאינם דוברי אמת, אין זה אומר בהכרח ששיקר במקרה הספציפי.

לבסוף מציין לרקר נקודה מעניינת: "שיחות הוועידה מנוהלות על ידי נציג מטעם החברה, וההנחה הבסיסית שלנו היא שהמנהל שענה על שאלות האנליסטים ממשיך לדבר עד שהנציג מכריז אחרת ורשות הדיבור עוברת למנהל אחר. אלא שבפועל זה לא תמיד כך, ולמי שמקשיב אין שום יכולת להיות בטוח ב־100% מיהו הדובר בכל רגע נתון".