צילום: shutterstock
3 סיבות שלחיצת יד "טובה" תעזור לכם בקריירה
שלל מחקרים מדעיים מסבירים מדוע לחיצת יד בטוחה היא ערובה לסגירת עסקה, גם כשהתנאים לא אידיאליים. וכן, יש לזה קשר לטקס רחרוח הישבן אצל כלבים
פוליטיקאים עושים את זה. אנשי עסקים עושים את זה. חברים באגודות חשאיות עושים את זה. אפילו כלבים מאולפים עושים את זה. כשזה מגיע ללחיצת יד, כולנו מכירים את שפע העצות ללחיצה האולטימטיבית: לחצו יד מכל הלב, תפסו ביד האדם השני בסמכותיות, עמדו בעמידה זקופה, הביטו ישירות לעיני האדם השני ועוד כהנה וכהנה.
קראו עוד בכלכליסט
אולם, הנה שאלה יותר מעניינת: מדוע אנו חשים דחף ללחוץ יד כאשר אנו אומרים שלום, סוגרים עסקה, או מתפייסים? בלומברג מביא את דעות המומחים ולצדן כמה עצות מועילות כיצד ניתן להפוך את הטקס החברתי השכיח ביותר בעולם, לכלי ליצירת רושם על אנשים אחרים.
1. בגלל הריח
כפי שכל בעל כלב יודע, לחיות יש טקס ברור של רחרוח ישבן הדדי שבו הם עורכים היכרות עם הכלב החדש בשכונה. טקסי היכרות פיזיים כגון לחיצות ידיים הם עתיקים לא פחות. "ברמה הבסיסית, מדובר בהצגת היד לצד השני כדי שיידע שאפשר לסמוך עליכם - אין לכם נשק או משהו אחר מוחבא ביד. הטקס מאד קדום ויצרי, אולם זוהי כנראה הדרך שבה התפתחה לחיצת היד המוכרת", אומרת פלורין דולקס, עוזרת מחקר בפסיכולוגיה ומדעי המוח באוניברסיטת אילינוי.
דולקס מצביעה על הצורך הבסיסי שלנו למגע פיזי זה עם זה - בייחוד כשמדובר בביסוס אמון וביטחון הדדי. בעוד שאנו חשים בנוחות לחבק את אלו הקרובים לנו, הרי שלחיצת יד מאפשרת מגע זה באופן פחות מרתיע לזרים. לחיצות יד מאפשרות גם לנו ממש, בדומה לכלבים, לרחרח את הצד השני. במכון ויצמן בישראל נערך מחקר ב-2015, בעזרת מצלמות, המראה כיצד אנשים רבים מריחים באופן אינסטינקטיבי את ידם לאחר מפגש שבו בוצעה לחיצת יד. החוקרים סברו כי מדובר בהתנהגות יצרית הדומה לזו של כלבים.
2. עניין של אמון
במאמר שכתבה ב-2012 למגזין לנוירולוגיה קוגניטיבית בצרפת, טענה דולקס כי תוספת של לחיצת יד לאינטראקציה חברתית מגבירה את הסיכוי ליצירת רושם חיובי. מוחותיהם של המשתתפים נסקרו באמצעות תהודה מגנטית, בזמן שצפו בסרטונים של אינטראקציות מסוגים שונים - ידידותיות, בלתי ידידותיות, וכל מה שביניהן. אלו שכללו לחיצת יד הביאו את המשתתפים להעריך את האדם בסרטון כיותר בטוח בעצמו, אמין ומעניין. "באופן כללי, נראה שלחיצת יד במהלך אינטראקציה חברתית מגבירה את הסיכוי לתוצאה חיובית", נכתב במאמר.
3. מגע יכול לסגור עסקה - גם גרועה
במחקר אחר שפורסם ב-2010 במגזין Psychological Science, נמצא שאפילו מידה קטנה של מגע פיזי תורם באופן ניכר להגברת תחושת הביטחון שלנו, עד כדי כך שאנו עלולים אפילו לקבל החלטות פיננסיות עתירות סיכון. במחקר זה, שיתפו פעולה חוקרים מאוניברסיטאות קולומביה וויסקונסין. הם קיבלו את פניהם של חלק מהמשתתפים בטפיחה קצרה על הגב, בטרם נתנו להם לבחור אם היו מעדיפים לקבל סכום כסף ישירות לידם או לערוך הימור רב-סיכון. במחקר נמצא כי אלו שקיבלו את הטפיחה הידידותית בגב נטו יותר לבחור את ההימור המסוכן.
אולם, אין בנאמר משום הצדקה למגע מוגזם עם לקוחות, למשל. היכן שההשפעות האלו נמצאו הן בקרב נשים והן בקרב גברים, הרי שהתוצאות הללו היו מובהקות כל עוד מדובר היה בטפיחת שכם מצד אישה. החוקרים מנחשים כי הדבר נובע מתחושת ביטחון אימהית. "רופאים עושים זאת כל העת, ולעיתים גם אנשי מכירות. דרכי מגע מסוימים יכולים להביא לתחושת נינוחות אצל אנשים - במודע או שלא במודע - והדבר יכול להשפיע על ההחלטות שיקבלו", אומר ג'ונתן לבב, אחד מכותבי המחקר וכיום פרופסור לשיווק בבית הספר לעסקים באוניברסיטת סטנפורד.
בשורה התחתונה: לחיצת יד או מגע קל בכתף יכולים לעזור במידה רבה לסגירת עסקה. בייחוד אם אתן נשים.
תגובה אחת לכתיבת תגובה