"זו היתה שנה פסיכית. סירבתי לאקזיט של יותר ממיליארד דולר"

"זאת היתה שנה פסיכית לחברה", כך אומר המנכ"ל והמייסד־שותף של חברת האינטרנט איירון סורס (ironSource) תומר בר זאב בראיון ל"כלכליסט", וכלל לא מפריז.

החברה, שמפתחת כלים למוניטיזציה ולפרסום באפליקציות, קפצה בשנה האחרונה מהכנסות המוערכות בכ־300–400 מיליון דולר בשנה להכנסות של כ־800 מיליון דולר, וסירבה בדרך לכמה הצעות רכישה מפתות, כמה מהן ביותר ממיליארד דולר.

"יש לנו המון פעילויות, והשנה הכל נדבק לנו. חברות טובות חוות עליות וירידות לאורך השנים, אבל רק אחת לכמה שנים יש זינוק כלפי מעלה בצורה שדומה למקל הוקי. זה מה שקרה לנו השנה — עלינו במעלה מקל ההוקי. עלינו גם בהכנסות וגם ברווחים, אך מה שבעיקר חשוב בעיניי זה שטאטאנו שווקים שלמים והשתלטנו עליהם. כך, לדוגמה, אנחנו מחזיקים בכ־60% מהשוק העולמי של פרסום משחקים במובייל".

תומר בר זאב | צילום: דנה קופל

"לא מכיר שום חברה כזו"

החברה התחילה את דרכה ב־2009 כשבר זאב ושלושת השותפים הראשונים בחברה, האחים רועי, אייל ואיתי מילרד, חיפשו רעיון מוצלח והחליטו להקים חברת אינטרנט. מאז התקדמה החברה בצעדי ענק כשביצעה תשע רכישות שונות, וכל מנהלי ומייסדי החברות הנרכשות נשארו בה כמנהלים פעילים ונרשמו אף כמייסדיה.

החברה גייסה עד היום 105 מיליון דולר בלבד כשבין המשקיעים המרכזיים בה כרמל מקבוצת ויולה, דיסרפטיב של טל בר נוח ואחרים. למרות הכסף שגייסה, עדיין מייסדי החברה הראשונים והנוספים מחזיקים במרבית מניות החברה — כ־70% על פי הערכה — כך שיש להם עדיין את החופש להחליט בנוגע לעתידם. כיום החברה מעסיקה כ־800 עובדים, מרביתם בישראל והשאר ב־14 משרדים בעולם.

נדמה שאנשים מעבר לתעשייה המצומצמת לא ממש מבינים מה איירון סורס עושה.

"אנחנו חברת פרסום שנותנת כלים למפתחים לקחת מוצר ולהפוך אותו לעסק. אני יודע לקחת מוצר חינמי ולהפוך אותו למוצר שעושה כסף בעזרת פרסום ודאטה. הלקוחות שלנו הם מפתחי אפליקציות. כך, למשל, זינגה ו־airbnb הן לקוחות שלנו, ואנחנו עוזרים להן להפיץ את האפליקציה שלהן".

מה עבר עליכם בשנה האחרונה?

"השנה המרווחים שלנו עלו בענק, יותר מהכפלנו את הפעילות שלנו, ואתה צריך להבין שגם ככה זו חברה שמוכרת במאות מיליוני דולרים, זו לא חברה שמוכרת במיליון דולר וגדלה ל־4 מיליון דולר".

בשוק משחקי המחשב הגעתם לנתח שוק של 60%, מה אתם עושים בשוק הזה?

"אתה משחק משחק וכל המוניטיזציה של המשחק היא שלנו. אנחנו עוזרים למפתחי המשחקים בשני קצוות. בקצה אחד אנחנו עוזרים להם לקנות משתמשים חדשים. אנחנו עוזרים להם ברכישת משתמשים חדשים, מה שנקרא UA, אנחנו הכי טובים בעולם בזה.

הקצה השני הוא להרוויח כסף מהמשחקים, כלומר לעשות מוניטיזציה מהמשחקים שהם הרי חינם והם רוצים להרוויח מהם. אנחנו הכי גדולים בפרסום בווידיאו במשחקי המובייל. הכלי שלנו עובד עבור 60% מהעולם.

אתה צריך להבין, אנחנו מגיעים למיליארד משתמשים ייחודיים בחודש. אני לא מכיר שום חברה כזו. כשיש לך שליטה בשוק, אתה יכול לייעל את הפעילות שלך, אתה יכול לקחת אחוזים גדולים יותר ממנו ויש לך פחות מתחרים".

לדבריו, "זו גם שנה שבה התחלנו לראות את הפירות של כל הרכישות שעשינו. תסתכל על הרכישה שביצענו של סופרסוניק, זו רכישה של חברה עם 200 אנשים ולוקח זמן לחבר אותם אלינו. לחבר אותם אלינו זה לא רק ברמה המשפטית אלא גם ברמה התפעולית.

זו חברה שנכנסה לתוך חטיבת המובייל שלנו, זה אומר ששרתים ומערכות התחברו, צוותים התחברו. 2017 היא השנה הראשונה שבה נהנינו מהפירות של הרכישה. השנה גם עברנו למשרדים החדשים שלנו במגדל שרונה עזריאלי. עד כה היינו מפוזרים בחמישה מקומות רק בתל אביב ועוד בהרבה משרדים בעולם. סוף סוף עברנו לכאן ואתה יכול ליצור סינרגיות".

המשרדים החדשים של איירון סורס משתרעים על ארבע קומות במגדל שרונה עזריאלי. זו החברה הראשונה שנכנסה לבניין שנמצא עדיין בשלבי בנייה אחרונים והפך למוקד משיכה לתעשיית ההייטק עם דיירים עתידיים דוגמת אמזון, פייסבוק ולאבס של טדי שגיא.

"חברות טעו בשיפוט שלהן"

לפני כחודשיים פורסם ב"כלכליסט" על המגעים לרכישת איירון סורס על ידי הקרן הסינית פרימוורה קפיטל במיליארד דולר. בר זאב מספר ש"איירון סורס בשנה האחרונה, בדומה לשנים האחרונות, מקבלת הצעות בסכומים גדולים, אבל בכל שנה ההצעות יותר גדולות ומגופים יותר גדולים. השנה זה היה קצת חריג מהרגיל אבל תמיד היא קיבלה, ובסוף אם הצעה היא רצינית, אתה חייב לבדוק אותה.

"אתה מסתכל על המספר ובודק אותו, אבל אתה צריך שההצעה תתאים לא רק במספר. מה שמעניין זה מה אתה מאמין שהחברה יכולה לעשות. אם יש הצעה של מיליארד דולר, והיו יותר גדולות מזה, השאלה היא אם אני חושב להיות שווה הרבה יותר ואם אני יכול ליהנות בדרך לשם, והתשובה היא ברור שכן".

אז למה לדעתך חברות אחרות ממהרות להימכר?

"הרבה מאוד חברות נמכרות בגלל שהיזמים, הבורד, המשקיעים, הקולקטיב הזה שנקרא חברה, לא מאמינים שהיא יכולה לעשות יותר, או שיש שיקולים אחרים זרים של מישהו שרוצה כסף או משקיע שרוצה לנהל את הפורטפוליו שלו.

"הרבה פעמים מוכרים חברה לא בגלל שהיא לא יכולה לצמוח יותר אלא בגלל שמשקיעים יודעים שאין להם חברות טובות יותר והם חייבים ליצור ערך. לטעמי, חברות נמכרות מוקדם מדי כי אנשים לא מאמינים שהחברה שלהם מסוגלת לצמוח ואני מקבל את זה וזה אחלה. אני יכול להצביע על הרבה חברות שהיו צריכות להימכר ולא נמכרו והן טעו בשיפוט שלהן.

"אנחנו חברה מיוחדת, חברה רווחית וצומחת. אני בכל מקרה אהיה בסדר אם איירון סורס תימכר או לא תימכר (מבחינת כסף). אני לא חושב שזאת השאלה, השאלה היא מה הייעוד של החברה. ייעוד של חברה טובה הוא לא רק לעשות כסף אלא גם להצליח. אני בכלל בקצה של החשיבה בנושא הזה ומאמין שחברות צריכות להרוויח והרבה. יש חברות שאני מקנא בהן, אבל הן לא מרוויחות כסף".

כמו אמזון?

"נכון, אמזון היא למעשה משהו אחר, היא מרוויחה אבל משקיעה הרבה מאוד כל הזמן. יש הרבה חברות בישראל שמפסידות כסף ושורפות אותו מתוך בחירה. אמזון היא לא רווחית מבחירה. יש חברות שאין להן מספיק הכנסות ומספיק מרווחים כדי להיות רווחיות. כלומר הן לא יכולות לעמוד בזכות עצמן, הן כל הזמן צריכות לגייס כסף.

"אם אתה חברה שבחזון שלה אתה כל הזמן צריך לגייס כסף כדי להמשיך לגייס כסף, אתה בוודאות תמכור את החברה כי אתה לא יכול להידלל לנצח, אבל איירון סורס צומחת במאות אחוזים. אז אני לא צריך למכור, אני צריך לבנות את החברה הכי גדולה שאני יכול. קיבלנו הצעות מאוד ראויות וקונקרטיות, לא הצעות באוויר, וסירבנו".

"יש לנו תוכנית אסטרטגית שיותר ממכפילה את החברה בשנתיים הקרובות, כולל רכישות. יש חברות — ישראליות ולא ישראליות — שאנחנו בוחנים לרכוש אותן כמו שרכשנו את סופרסוניק. קנינו את סופרסוניק בהרבה מאוד כסף ואנחנו נבצע רכישות בהרבה יותר כסף. אנחנו חברה מאוד רווחית עם הרבה כסף בבנק. אם אתה מקבל הצעה ב־2 מיליארד דולר, אתה צריך סיבה טובה לא למכור".

מייסדי ובכירי איירון סורס | צילום: יחצ

מעט המשקיעים שיש לכם לא רוצים למכור ולעשות אקזיט?

"אני אומר באחריות שלא היתה שיחת טלפון אחת, מייל אחד או ווטסאפ אחד של מישהו מהמשקיעים שלנו שלחץ, או שאל יותר מדי וניסה לרמוז על מכירה. הם מאמינים בחברה. אף פעם לא קיבלתי בקשה ממשקיעים למכור את החברה כי זו חברה שמאפשרת למכור מניות אבל המשקיעים רוצים לייצר 10 איקס או 20 איקס או 30 איקס על השקעתם, והם מאמינים וחושבים שהם יוכלו לעשות את האקזיט".

האם אתה חושב שתימצא הדרך שלהם לעשות אקזיט?

"איירון סורס, יחסית לחברות אחרות, בטח שבפורטפוליו של משקיעים אחרים, עונה על כל ההגדרות לסבירות גבוהה של אקזיט. היא יכולה למכור, והיא יכולה להנפיק".

היא יכולה להנפיק? נאסד"ק לא כל כך אוהבת חברות כמו שלכם.

"בלונדון יש חברות שנסחרות בשווי של מיליארדי דולרים, אבל אכן נאסד"ק היא השוק שמעניין. אני חושב שיש חברות שאני רואה אותן שהן כמונו ומצליחות שם מאוד. עזוב רגע טעמים רגעיים של שווקים, בסוף השאלה היא מי החברות שיכולות להגיע לשווי גבוה. משקיעים רוצים לראות כמה מהר אתה צומח ורווחיות.

"אם אתה יודע לעשות את זה לאורך הרבה שנים ולגדול, אז נאסד"ק תאהב יותר חברות אדטק או פחות, אבל אם מסתכלים על מחזור ארוך של שווקים, חברות שיודעות להרוויח ולצמוח במאות מיליוני דולרים מעניינות בוודאות את השוק הציבורי. כמה חברות יש להן הרבה אופציות לאקזיט כמונו?".

"כמו במערכות יחסים"

אף שהיא חברה מאוד צעירה, התיאבון של איירון סורס לרכישת חברות לא יודע שובע. עד היום ביצעה החברה תשע עסקאות רכישה שונות כאשר הבולטת בהן היא הרכישה של חברת סופרסוניק בסכום שנע בין 100 ל־150 מיליון דולר בעסקה ששילבה בין מזומן למניות.

קניתם הרבה חברות, מה הופך אתכם לחברה שיודעת לרכוש?

"יש הרבה סיבות שאנחנו עושים עסקאות רכישה מוצלחות. הסיבה הכי חשובה היא לזהות נכון דנ"א, כמו במערכות יחסים, זה שותפויות, זה אנשים. כשאנחנו עושים בדיקת נאותות לחברה ואני רוצה לקנות אותה, קל מאוד לעשות בדיקות על המוצר, על המצב הכספי, על העובדים והטכנולוגיה. הרבה פעמים אנשים מתבלבלים וחושבים שרכישה היא דרך כספים.

"אם יש סינרגיות והמוצרים משלימים ויכולים לקחת נתחי שוק גדולים ביחד, עדיין זה נופל כי הרבה פעמים יכול להיות שאני לא מתאים לך ואתה לא מתאים לי ולא תעזור שום סינרגיה וזה יתמוטט. רוב הזמן אנחנו משקיעים אם אנחנו מתאימים ואני מתכוון לזה ממש, אנחנו מבלים ביחד עם האנשים שאנחנו רוצים לרכוש הרבה זמן. עם המייסדים המנהלים שהם יעד הרכישה. אנחנו צריכים להשתכנע שאנחנו מתאימים הדדית".

הוא מוסיף כי "אם הגענו למסקנה שאנחנו מתאימים, אנחנו מאוד אגרסיביים באופן שעושים את העסקה. למשל, לעולם לא ביצענו עסקה שיש בה earnout (תהליך תשלום לפי עמידה ביעדים) או Reverse vesting (מגבלות על פידיון מניות עובדים ומייסדים), או איזה מנגון שמירה על העובדים והמנהלים.

"נניח שאנחנו קונים חברה ב־100 מיליון דולר ומשלמים את מלוא התמורה במקום לכל בעלי המניות ואתה יכול לקבל את הכסף במקום ולמחרת ללכת וזה יהיה בסדר. תעשה בדיקה ותראה חברה שעשתה עסקה כזו בישראל שלא מגנה עליי מפני עזיבה. עסקה עם תנאים שאומרת 'אנחנו שותפים אבל אני מחזיק אותך חזק'. כי בדרך כלל מה יקרה? אתה תקנה חברה ב־50 מיליון דולר ו־50 תחזיק תלוי ביצועים. כלומר אני מחזיק אותך חזק, אם אתה לא תהיה נחמד אני אלחץ עליך וזה יכאב, ואם תהיה נחמד אתן לך.

"איך אפשר לבנות שותפות ככה? כשאתה מקים חברה עם שותף מאפס אין מנגנון כזה, אנחנו סומכים אחד על השני לכן חברות נבנות אבל הן לא גדלות. לא נעשה עסקה עם תנאים מגבילים אף פעם".

לדבריו, "אני אוהב לעשות עסקאות נכונות שמשלבת מזומן ומניות כי אתה רוצה שאנשים שמצטרפים אליך ייהנו גם מהאפסייד (עלייה של מחיר המניה במקרה של רכישה). לפעמים הרבה יותר כדאי לעשות עסקה רק במזומן כי אתה לא רוצה להידלל, אבל שים לב, אנשים מייחסים יותר מדי חשיבות לאופטימיזציה של הטרנזקציה. בעיניי זו טעות. מה זה חשוב אם בעסקה של 100 מיליון דולר שילמתי 4 מיליון דולר יותר במזומן או מניות, עדיף לקחת חשיפה יותר גדולה לדנ"א מאשר לחשוב על זה".

בר זאב מציין ש"תשעה מתוך עשרת המייסדים של כל החברות שקנינו עדיין כאן. אף אחד מאיתנו לא נעול וכולם עשו הרבה מאוד כסף. יש כאן מלא מנכ"לים של חברות שקנינו. כולם יכולים לחצות את הכביש ולהקים חברה ולבנות חברה חדשה וכולם כאן וזה מתחבר לשאלה למה לא מכרנו השנה. כולם מאמינים שהדבר הזה יכול להיות שווה מכפלות של מה שהוא שווה היום".

איך אתה רואה את החברה שלך מתפתחת מכאן?

"לפי הערכתי, בעשור הקרוב יצמחו בישראל חברות אינטרנט ענקיות ברמה הבינלאומית. אני רואה איך צומחת מישראל חברה שהיא בין עשר חברות האינטרנט הגדולות בעולם. פיוניר שבה עבדתי היא חברה מדהימה ודוגמה לכזו. בעולם של תשלומים היא בעלת השפעה עצומה. תראה חברות כמו צ'ק פוינט, למה לא שואלים את גיל שויד למה אתה לא מוכר את החברה.

"אתה חושב שמישהו בא אליו עם שאלה כזו? זה לא שיח שיש גם עם טבע ואמדוקס. אני רוצה שישאלו אותנו בכמה תצמחו בשנה הקרובה, כמה תעסיקו בשנה הקרובה, כמה חברות תקנו בשנה הקרובה, למה לדבר על מתי נימכר. צ'ק פוינט הבאה תבוא מבציר של חברות האינטרנט".

איך אתה רואה את התעשייה היום בישראל?

"הדרך הכי טובה להסתכל קדימה זה לראות מה קרה אחורה. אני חושב שתעשיית האינטרנט וההייטק היא תעשייה שגדלה מאוד. נכון, אלה חברות שצריכות פחות ופחות כסף להגיע למסה קריטית שזה סימפטום מאוד טוב. אלה חברות שבאות לנהל עסק ולא רק חלום, הן ממוקדות על יעדים עסקיים ובבניית חברות בריאות. אני עדיין רואה בסוף שכל בן אדם רוצה להיות סטארטאפיסט אבל לא כולם יצליחו.

"אני רואה שהתרבות סביב החברות משתפרת, אנחנו דואגים לעובדים שלנו עם סופי שבוע ארוכים, חופשות לידה לאבות, ואתה רואה שיש יצירתיות בעולם הזה בכל הדברים. התעשייה משפיעה על החברה והכלכלה ועל החיים בארץ, ואפשר לבנות חיים טובים יותר. חברות האינטרנט הן חוד החנית ליצירת חברה טובה יותר ומאוזנת. כוח האדם זה משהו שאני חושב עליו הרבה ומאמין בו ערכית, והיינו גם הראשונים לתת חופשת לידה לגברים".

האם קשה לכם להשיג עובדים?

"היום אנחנו בארץ ואני מודע לזה שזה קצת זה קרב לא הוגן. קל לנו לגייס כשרונות, אם יש עובד שאנחנו רוצים לגייס אנחנו נשיג אותו. כמעט אין לנו עזיבה של עובדים ויש לנו המשאבים להשיג כל עובד. יש כאן דאגה ארגונית לצרכים של אנשים. אבל יש כאן חברות רב־לאומיות, עלינו הן מהוות פחות איום.

"לדוגמה, בבניין הזה (מגדל עזריאלי שרונה) יהיו אמזון ופייסבוק. זה ברור שהחברות האלה מקימות מרכז פיתוח שאם העובד הולך לעבוד בפייסבוק הוא לא באמת חולם על זה שהיא תימכר או תנפיק, אז הם מטביעים אותם בכסף של משכורות. הם פשוט מטביעים אותם ואז הם פוגעים בחברות אחרות צעירות, ואנחנו כחברה, תעשייה, ממשלה, צריכים לתת על זה את הדעת.

"צריך לדעת לייצר תעשייה תחרותית. אני מתחרה בפייסבוק וגוגל בעולם ולא רוצה הקלות. חברות צריכות לדעת להתחרות, אבל זה לא שווה ערך לתכפיל לו את המשכורת. אתה צריך אנשים שבאים לעבוד במקום שטוב להם, במקום שמפתח ומגרה אותם, וצריך להבין איך לבנות חברה בשוק הזה".