"פימי מוכרת רק אחרי מיצוי יכולת התרומה של הארגון, אצלנו עוד יש פוטנציאל"

באוגוסט האחרון הודיעה יוניטרוניקס, שבשליטת קרן פימי, על כוונתה לפצל לחברה ציבורית נפרדת את אחת הפעילויות הפחות מוכרות אך מאוד מסקרנות שלה. מדובר בחניונים האוטומטיים שהיא מקימה בארה"ב. ליבת העסקים של יוניטרוניקס, שהקים לפני כ־30 איש חיל האוויר בעברו, חיים שני, היא בקרים לתעשייה — תחום שאולי נשמע אפור, אבל טומן בחובו לא מעט תחכום ופתרונות הייטק ישראליים.  

פעילות החניונים האוטומטיים של יוניטרוניקס כוללת הקמת חניוני רכב, לפרויקטי נדל"ן למגורים, משרדים ומסחר, ומטרתם לחסוך זמן ופרמיות לחברות הביטוח. בעל הרכב מגיע לחניה, מחנה בפתח החניון ומערכת רובוטית מסיעה את הרכב אל מקום החניה. כשהוא רוצה לנסוע היא שולפת אותו משם. המענה ההייטקיסטי למצוקות החניה שמעניקים החניונים, שלאחר הפיצול יוקמו בידי חברת יוטרון (U-Tron), כולל על הדרך גם יתרונות מפתיעים.

סטטיסטיקת התקיפות המיניות בארה"ב ממקמת 50% מהן במגרשי חניה ובחניונים, והמוצר של יוניטרוניקס מציע הגנה מסוימת בהקשר זה. זאת כיוון שכלי הרכב מוכנסים לחניון באופן אוטומטי, וכך נחסכת ההליכה המסוכנת בחניון האפל מהרכב ואליו. בנוסף, החניונים האוטומטיים חוסכים שיעור ניכר מפרמיות הביטוח שמשלמים בעלי החניונים, שכן כל הרכבים מצולמים, ולכן לקוח אינו יכול לטעון ש"דפקו" לו את האוטו בחניון.

"יש לנו שני תחומי פעילות עיקריים", מפרט שני, "תחום הבקרים המתוכנתים ומערכות בקרה לרובוטיקה ולמכונות. התחום השני הוא של אוטומציה ולוגיסטיקה. למעשה, אנחנו מקימים מחסנים אוטומטיים ומרכזי הפצה אוטומטיים. כל זה היה נכון עד לפני 10 שנים, אז נכנסנו לתחום החניה האוטומטית".

זה נשמע כמו יישום קל של טכנולוגיית המחסנים שלכם.

"במקור באמת חשבנו שמדובר בהסטה של יכולות הלוגיסטיקה שלנו, אבל החיים הוכיחו לנו אחרת. מהר מאוד גילינו, שמשטח עמוס בחלב, באקמול או בקוקה־קולה שונה מאוד ממשטח שמשנע כלי רכב, כי כאן מעורב המשתמש עצמו. הנהג או הנהגת לא תמיד מסתדרים עם המערכת, והם זקוקים לחוויית משתמש אחרת לגמרי. אמנם אנחנו לא הראשונים בתחום, כי מערכות חניה ממוכנות קיימות בעולם כבר הרבה שנים. אבל השילוב בין מערכות הבקרה שלנו לבין תכנון מכני מתקדם הזניק אותנו לעמדת מובילות. בשוק האמריקאי אנחנו מחזיקים כיום יותר הזמנות מכל המתחרים שלנו גם יחד, כי יש לנו מוצר ייחודי, שעובד טוב ומסוגל להתמודד עם תופעות של נהגים שלא נוהגים נכון".

חוץ מהנהגים, מה עוד הפתיע אתכם?

"תופעה מפתיעה אחרת, הקשורה לשלב שבו המכוניות נכנסות למערכת, היא שלג. כשרכב נכנס לחניון עמוס בשלג מתקבלת, אחרי שהוא נמס, תערובת של מים ומלח, אבל המערכות אמורות לדעת להתמודד עם זה".

חיים שני | צילום: יריב כץ

"הנפקנו ביורונקסט כי מרבית פעילות המחסנים היתה באירופה"

קרן פימי, בניהולו של ישי דוידי, רכשה 49.99% מיוניטרוניקס במרץ 2016 תמורת 110 מיליון שקל, וחיים שני נותר עם אחזקה של 21.92%. יוניטרוניקס, שהונפקה לראשונה ב־1999 בבורסת יורונקסט האירופית, נרשמה חמש שנים לאחר מכן למסחר דואלי בתל אביב, וכיום נסחרת לפי שווי של כ־370 מיליון שקל. "לפני שנתיים מחקנו את החברה מהיורונקסט בבריסל", מסביר שני, "והעברנו את כל המניות למסחר בתל אביב — מהלך שהובלנו עם קרן פימי, שכבר היתה כאן".

למה להנפיק ביורונקסט?

"בזמנו, עיקר הפעילות שלנו היה בתחום המחסנים האוטומטיים, ופעילות זו מתרכזת באירופה. היו לנו התקנות רבות במדינות בנלוקס — בלגיה, לוקסמבורג והולנד — לקוחות ענקיים כמו דנונה, בריטיש פטרוליום ודופונט. אז עשינו רוד שואו בבריסל, כי כבר הכירו אותנו שם יחסית".

איך נוצר הקשר עם פימי?

"הקשר עם ישי דוידי ועם גילון בק נמשך קרוב לעשר שנים. היינו נפגשים לקפה אחת לשנתיים, אבל בשלבים המוקדמים היינו פשוט קטנים מדי עבורם. גם אני, מצדי, הייתי זקוק לזמן, כדי לבדוק את הפרטנר שמעוניין להיכנס לחברה. בעיקר נפגשתי עם חברים שניהלו חברות בשיתוף עם פימי, כדי להיות רגוע שמדובר בשותף טוב. כשמתרגלים לנהל חברה לבד במשך 30 שנה, שותף הוא משהו שצריך לבחור בקפידה".

למה היית צריך שותף?

"תחום הבקרים צמח בקצב של 8% בשנה, בעוד תחומי הלוגיסטיקה והחניה דרכו פחות או יותר במקום. בעניין החניונים היינו בתהליכי פיתוח של כניסה למוצר חדש, והגעתי לתובנה שכדי לייצר את עליית המדרגה הבאה יש צורך ביכולות שהן מעבר לכסף. שוק ההון פרגן לחברה הרבה זמן, כך שלא היתה לי שום בעיה ללכת לתהליך גיוס ולהביא כסף לחברה. לא היתה פה בעיית צוואר בקבוק, אלא צורך בחשיבה אחרת. ליזם נדרש זמן להגיע למסקנה שהוא זקוק לעוד חשיבה, וכשפימי נכנסה, היא הביאה תפיסת עולם שונה מזו שהיתה לי".

מהי תפיסת העולם הזאת?

"מה שנחמד אצל פימי זה שאין שם טריקים, אלא פשוט עבודה קשה. וזה כיוון שמתאים לי מאוד. ניתחנו את ערוצי הצמיחה ומנועי הצמיחה האפשריים, ותפיסת הניהול של הקרן פשוטה מאוד, אבל עובדת — כל הזמן למקד את היכולות במנועי הצמיחה. חלק מההליך לפיצול פעילות החניונים מתוך החברה נובע מתובנת מיצוי הצמיחה בצורה מקסימלית. פימי עובדת מסודר מאוד. יש סיסטמה מובנת בארגון. לי, כמי שניהל את החברה לבד, היה קשה לייצר צוותי חשיבה".

ישי דוידי מנכ"ל שותף בקרן פימי | צילום: אוראל כהן

מה ההיגיון בפיצול?

"אנחנו עובדים עליו הרבה זמן וחושבים עליו עוד יותר זמן. הוא אמור לאפשר לכל אחד מהתחומים למצות את המיטב. בתחום הבקרים יש לנו מוצר מוביל טכנולוגית בשוק, בוגר, יציב מאוד וכזה שמניב רווחיות יפה. אבל אנחנו צריכים לייצר מצב שבמסגרתו מאיצים מאוד את הצמיחה בתחום הבקרים. מנגד ישנו תחום החניה, שלדעתנו הפוטנציאל בו אדיר. שוק אינסופי במושגים שלנו.

היום יש לנו מוצר טוב, ויש צורך בחברה ציבורית נפרדת, שמסוגלת לגייס הון אם צריך. אבל בעיקר לגייס את ההון האנושי, שיאפשר לפעילות לצמוח. היתה תקופה שמכרנו מערכת אחת או שתיים בשנה, את 2017 כבר סגרנו עם שש, והשנה אנחנו בסדר גודל של עשר עסקאות. קצב הצמיחה הוא לא באחוזים אלא במכפלות. לאחר הפיצול יהיו שתי חברות ציבוריות בתל אביב: יוניטרוניקס ויוטרון. הפעילות שתהפוך ליוטרון תחולק, למעשה, כדיבידנד בעין. כרגע לא הולכים על גיוס הון. יוטרון תתמקד בחניה האוטומטית ובלוגיסטיקה האוטומטית".

למה אתם לא מקימים את החניונים שלכם בישראל?

"אנחנו רוצים לשמר את מעמדנו כמספר 1 בשוק האמריקאי, ויש לנו כוונה לכבוש אותו. זה שוק משמעותי, ואנחנו חייבים להתמקד בו. אנחנו גם לא נמצאים בשוק האוסטרלי או באירופה, כי קשה לנו להתברבר בשווקים נוספים. בארה"ב אנחנו מצליחים לייצר תזוזה בשוק ובדעת הקהל, והצלחנו לעניין הרבה מאוד אדריכלים במוצר שלנו. הפתרון נכנס לתכנון של הרבה בניינים חדשים, וזה דורש הרבה אנרגיות ומיקוד".

מצד שני, ויתור על הנהג הישראלי הוא, בעצם, פספוס במודע של בדיקת איכות קפדנית למוצר שלכם.

שני צוחק ומסביר שגם ההתנהלות בניו יורק לא פשוטה: "זו עיר צפופה מאוד, ולנהגים לא תמיד יש סבלנות. כאשר נהג שחי בקצב האינטנסיבי של העיר מגיע לחניון אוטומטי, הוא מצפה שהמערכת תשרת אותו במהירות, בצורה אמינה ובלי תקלות. וכשהוא ממתין בקור של מינוס 20 מעלות, הוא רוצה שהאוטו יגיע בשנייה שהוא מזמין אותו, ואחרי טיפול מבחינת השלג והמלח שאיתם נכנס לחניון. אלה תנאי סביבה שלא הכרנו בעולם הלוגיסטי.

האמת היא שאת המערכת הראשונה בארה"ב נאלצנו לבנות פעמיים. תוך כדי הקמת הפרויקט הבנו שעשינו טעויות בגלל חוסר הבנת הסביבה האמריקאית, ולכן החלפנו כמעט את כל המערכות, כדי להתאימן לתנאים. זה היתרון של חברה שחושבת במונחים ישראליים ומגיבה מהר מאוד. מחלקת ההנדסה שלנו מהירה מאוד. עד כדי כך מהירה, שתוך כדי התקנת הציוד בשטח המערכת כבר שודרגה. אגב, אותו לקוח הזמין מערכת נוספת כזאת, כך שכנראה הצלחנו איתו".

מערכת חניה אוטומטית של יוניטרוניקס בארה"ב

מה גודל החניונים שלכם?

"החניונים הנפוצים שלנו הם ברמה של 500-300 מקומות, ויש גם גדולים יותר. ביוסטון, למשל, מדובר ב־850 מקומות חניה. עלות הפרויקטים הראשונים שעשינו היתה 5-4 מיליון דולר, כלומר 15 אלף דולר למקום חניה. אבל אז קרה דבר שלא צפינו — השוק אימץ את הפתרון מהר מכפי שחשבנו. באחרונה התחלנו לחתום על פרויקטים בעלויות של 15-10 מיליון דולר, ויש לנו לקוחות בתהליכי מכירה עם מספרים גדולים מאלה. נפתח לנו פלח שוק, שהערכנו שיגיע רק אחרי שנתיים. האתגר שלנו הוא אתגר ניהולי, וזה מסביר חלק מהצורך בפיצול. אנחנו צריכים לבנות יכולות לניהול מספר גדול של פרויקטים בפריסה גיאוגרפית משמעותית".

פיירוול פנימי בתוך הבקרים, בגלל שהישראלים פרנואידים

עם כל ההתרחשויות סביב תחום החניונים האוטומטיים, נראה כאילו התחום המסורתי של יוניטרוניקס, הבקרים, נותר מאחור. "אנחנו שחקן נישה בתחום הזה", מסביר שני, "הרבה מאוד חברות מייצרות בקרים למכונות, אבל יש לנו יכולות שהן מצד אחד לא סטנדרטיות ומצד שני לא כל אחד צריך. יש לנו מוצר, שמאפשר ללקוח יצרני להתאים את הבקר שלנו למכונה שהוא מפתח בתוך זמן קצר. הסטטיסטיקות מראות שיש 50% חיסכון בזמן ההתאמה והפיתוח כשעוברים לבקר של יוניטרוניקס. אחד היתרונות שלנו הוא בתקשורת בין הבקרים למערכות במפעלים. הבקרים מאפשרים לחבר את המכונה באמצעות תקשורת סלולרית, והפעילות שלנו בישראל מהווה יתרון, משום שכאן יש מגוון רשתות סלולריות — שפרוסות גם בארה"ב, אירופה ויפן. לכן אנחנו יכולים לייצא מוצרים מותאמים לשווקים האלה. בנוסף לכך הטמענו בבקרים שלנו מערכת אבטחת מידע פנימית חזקה מאוד".

מה היא עושה?

"זו מערכת פיירוול פנימית המותקנת בבקר. הבקרים שלנו מתוחכמים ומסוגלים להתחבר לענן, כלומר לקבל הוראות להפעלת המכונות בזמן אמת ובאופן מקוון. זה חלק ממה שמכונה בתעשייה 'מהפכת 4.0'. מעבר למיכון שיפעל וייתן אינדיקציה מקוונת בכל רגע נתון. הבקרים שלנו מסוגלים, למשל, להוריד תוכניות ייצור חדשות ישירות מהרשת, דבר שבעבר הצריך עדכון פיזי באמצעות טכנאי. הפיירוול הפנימי והעצמאי שלנו הוא משהו שאין ליצרני בקרים אחרים. התפיסה בעולם היא שמגנים על הרשת במפעל באמצעות מערכת פיירוול חיצונית. כלומר, הבקרים במפעל פועלים ללא הגנה. הפיירוול הפנימי מעניק הגנה נוספת, שמונעת התקפות מתוך הארגון. הן הבקר והן המכונה מוגנים אצלנו מתקיפה מתוך הארגון, דוגמת הווירוס סטקסנט (Stuxnet). כנראה שזה בגלל שהישראלים פרנואידים".

אחרי הפיצול תהיו בשלים לאקזיט של פימי?

"קרן פימי נכנסה לחברה כדי למכור, אבל אני סבור שאנחנו עדיין צעירים מבחינתה. היא נכנסה לחברה רק לפני שנתיים. אמנם הפגישה הראשונה שלי עם מנהליה היתה ב־2004, אבל לא נראה לי שבשלב הזה מעניין את פימי למכור. פימי מחפשת מכירה רק אחרי מיצוי יכולת התרומה של הארגון, ולדעתי יש אצלנו עוד פוטנציאל".

ואחרי האקזיט איפה אתה תהיה?

"מעולם לא עברתי אקזיט עם פימי, ועד עכשיו כל החלטה מהותית התקבלה יחד. עד היום פימי לא כפתה פה שום החלטה. אף לא אחת. לפעמים הם באו עם רעיון או דעה שונים משלי, אבל הצליחו לשכנע. הם לא העבירו דבר באופן חד־צדדי".