"מוטי זיסר יחזיר את כל החוב לבנק הפועלים"

בקיץ 2009 צלצל הטלפון של שמעון גל, אז ראש החטיבה העסקית בבנק מזרחי טפחות. על הקו היה ציון קינן, המנכ"ל הטרי של בנק הפועלים, עם הצעה: להתמנות למחליפו כראש החטיבה העסקית בבנק. "המחשבה הזו עלתה בפגישה שקיימתי עוד לפני כן עם קינן, והתממשה כאשר הוא התמנה למנכ"ל. גם יו"ר הדירקטוריון יאיר סרוסי תמך מאוד ברעיון", אומר גל בראיון ל"כלכליסט".

המעבר לבנק הפועלים היווה עוד קפיצת מדרגה בקריירה של גל (53). הוא החל את דרכו כעוזרו של שר האוצר משה נסים בשנות השמונים, ובהמשך כיהן בשורה של תפקידים בכירים באוצר, בהם סגן נציג האוצר בניו יורק ומנכ"ל חברת הביטוח הממשלתית ענבל. באוצר הכיר גל את סרוסי ואת אלי יונס, שהביא אותו למזרחי טפחות עם מינויו למנכ"ל ב־2004. בנובמבר 2009 נכנס רשמית לתפקידו בבנק הפועלים: הוא נחשב, לצדה של ראש חטיבת ה־Global Treasury ענת לוין, לאחד משני "שחקני החיזוק" המשמעותיים שהביא קינן לבנק.

"יש הבדל משמעותי בין ניהול חטיבה עסקית בבנק מוביל לבין ניהול חטיבה עסקית בבנק בינוני", אומר גל. "בבנק הפועלים אתה למעשה נמצא בכל עסקה במשק. אין לך את הלוקסוס של גוף מוסדי, שיכול לבחור שאת העסקה הזו הוא עושה ואת העסקה ההיא הוא לא עושה. כבנק אתה צריך לראות איך אתה עושה את רוב הדברים שהלקוח צריך בצורה הנכונה ביותר".

שמעון גל | צילום: אריאל בשור

כראש החטיבה העסקית בבנק הפועלים אחראי גל הן על האגף העסקי, המעמיד אשראי לתאגידים הגדולים במשק (Corporate), והן על האגף המסחרי, המעמיד אשראי לעסקים בינוניים (middle market). בשני התחומים מתחרה הפועלים ראש בראש עם בנק לאומי.

בתחום ה־Corporate בישראל מוביל הפועלים עם תיק אשראי בהיקף של כ־89 מיליארד שקל לעומת תיק של כ־73 מיליארד שקל שמנהלת רקפת רוסק עמינח בלאומי. בתחום העסקים הבינוניים סובל הפועלים מנחיתות היסטורית מול לאומי: תיק האשראי של הפועלים בישראל עומד על כ־20 מיליארד שקל לעומת תיק של כ־30 מיליארד שקל שמנהל גידי אלטמן בלאומי.

"נכנסים להייטק בכל הכוח"

מי חושש ממשבר נדל"ן? "הסיכון בנדל"ן מתמקד יותר במימון הפרויקטים ופחות בשוק המשכנתאות" שמעון גל: "מערכת הבנקאות הישראלית היא שמרנית, והיא הוכיחה את עצמה בהתנהלותה במשבר האחרון" גולן חזני ותומר זלצרלכתבה המלאה

"הפועלים ימשיך להוביל את המשק בתחום ה־Corporate", אומר גל. "יש תחומים שאנחנו מאוד חזקים בהם, ובהם מימון פרויקטים בתחום התשתיות וסינדיקציה (ארגון מימון משותף על ידי כמה גופים פיננסיים - ג"ח ות"ז) בעסקאות מאוד גדולות. במהלך 2010 בנק הפועלים הוביל עסקאות סינדיקציה ב־8 מיליארד שקל. מדובר בכל העסקאות הגדולות במשק ובהן רכישת השליטה בבזק, פסגות, HOT, דלק רכב ופרויקט הפצחן המימני של בזן".

מתי תדביקו את הפער ביניכם ללאומי בתחום העסקים הבינוניים?

"התחום הזה הוא בהחלט דגל אסטרטגי שלנו, ואנחנו מקצים לו משאבים כספיים וניהוליים לא מעטים. עד סוף 2011 נשלים את הפריסה של 25 סניפים עסקיים חדשים, אבל הקפיצה בנתח השוק שלנו לא תתרחש מחר או מחרתיים. זה ייקח זמן. לא נעשה פשרה בדבר אחד: פרופיל הסיכון של הלקוח. אנחנו מנסים להתחזק בתחומים אחרים שבהם יש לנו חולשה היסטורית ושבהם אין היגיון שבנק כמו שלנו יהיה בנחיתות. תחום כזה הוא, למשל, ההייטק. הפועלים נכווה שם בתחילת שנות האלפיים, ובמהלך העשור האחרון הבנק למעשה לא פעל בתחום. לאחרונה הכרזנו שאנחנו מתכוונים להיכנס לתחום ההייטק בכל הכוח ולהחזיר לעצמנו את נתח השוק שלנו. לא מדובר רק באשראי, אלא במעטפת כוללת של שירות בנקאי. אין סיבה שלא נצליח לחזור לחלק שהיה לנו בשוק".

בבנק לאומי מתגאים בתיק האשראי האיכותי שלהם, בעוד שאתם ביצעתם בשנים האחרונות הפרשות גדולות לחובות מסופקים. איך אתה מתמודד עם ההשוואה הזאת?

"צריך לבחון את השיעור הממוצע של ההפרשה לחובות מסופקים מתוך תיק האשראי לאורך זמן. בחמש השנים האחרונות, שיעור ההפרשה הממוצע של הפועלים היה 0.59% ושל לאומי 0.58%. בהפרש כזה, ההפרשה היא כמעט זהה".

"כשאתה עובד עם לקוח כמו לבייב הרבה שנים, צריך לזרום איתו גם כשהמצב פחות טוב. הוא מתאושש ואני לא רואה סיבה שלא נעבוד איתו גם בעתיד" | צילום: אביגיל עוזי

האם התחרות בין הבנקים על האשראי העסקי מביאה לירידה במרווחי האשראי (הרווח של הבנק שנוצר מהפער בין הריבית המתקבלת ממתן אשראי לריבית המשולמת על גיוס פיקדונות)?

"אין שום ספק שיש תחרות עזה בין הבנקים על אשראי עסקי. חלק מהמתחרים שלנו - הן הבנקאיים והן החוץ־בנקאיים - נותנים אשראי במרווחים נמוכים עד שלפעמים אני מתקשה להאמין שהיה לנו פה משבר רק לאחרונה. למרות התחרות הזו אני יכול להגיד שמרווחי האשראי של בנק הפועלים ברבעון הראשון לא נשחקו.

"החוכמה היא לדעת לייצר תיק אשראי עם פרופיל סיכון נכון ומתומחר כראוי. יש עסקאות עם פרופיל סיכון גבוה, שאנחנו לא ניקח בהן חלק ולא משנה מה יהיה מרווח האשראי. יש אשראים אחרים, בפרופיל סיכון שונה, שצריכים לקבל את התמחור הנכון".

האם נכונים הסיפורים עליך ועל קינן שאתם נלחמים בשיניים על עסקאות?

"אצלנו אין עניין של אגו וכבוד. אני מתערב איפה שאני חושב שאני צריך להתערב, וכך גם לגבי המנכ"ל. לרמת מחויבות גבוהה של מנכ"ל בנק או מנהל חטיבה עסקית יש ערך רב מנקודת הראות של הלקוח".

"לא ויתרנו ללבייב ושטיינמץ"

תחום מרכזי אחר, ומתוקשר ביותר, שבו טיפל גל בשנה וחצי שבהן הוא מכהן בתפקידו, הוא ההתנהלות מול הלווים הגדולים של בנק הפועלים שנקלעו לקשיים - ובראשם לב לבייב, בני שטיינמץ ולאחרונה מוטי זיסר.

עם לבייב נאלץ גל להתמודד מיד עם כניסתו לתפקיד: לצד הסדר החוב שגיבשה אפריקה ישראל שבשליטת לבייב עם הגופים המוסדיים בעלי האג"ח, התקיים מו"מ להסדרת חובו של לבייב לבנק הפועלים דרך חברת ממורנד הפרטית - חוב שעמד על כ־2 מיליארד שקל.

"ההתנהלות של לבייב עצמו ושל בנק הפועלים היתה עם הרבה מאוד אחריות", אומר גל. "לבייב, באופן חסר תקדים, הזרים הרבה מאוד מזומן אל תוך העסק, ובזכות זה אפריקה ישראל נמצאת היום במקום אחר לגמרי. בהתנהלות לא מתלהמת ואחראית, אתה יכול להביא את העסק למקומות שאתה רוצה. אני רק רוצה להזכיר שמי שחתם ראשון על ההסכם עם לבייב היה הפועלים: אנחנו הובלנו את ההסדר ורק לאחר החתימה שלנו הצטרפו הבנקים האחרים. ברקע, למי שצריך תזכורת, היתה התלהמות של גופים מוסדיים".

האם תמשיכו לעבוד עם לבייב?

"כשאתה עובד עם לקוח כמו לבייב, או לצורך העניין לקוח גדול אחר, חלק מההתנהלות של בנק גדול כמו הפועלים הוא לפעמים לזרום איתו במחזור העסקים - גם כשהמצב פחות טוב. חתמנו איתו על הסדר, הוא מתאושש, ואני לא מוצא סיבה למה לא להמשיך לעבוד איתו בעתיד".

הסדר החוב עם בני שטיינמץ היה הרבה יותר קשה.

"גם במקרה של שטיינמץ, בסופו של דבר הסיפור נגמר בהסדר עם הבנק ועם בעלי האג"ח. הבעיה שם יחסית פתורה, ואנחנו ממשיכים קדימה".

"הבעיה עם שטיינמץ יחסית פתורה, ואנחנו ממשיכים קדימה". האם הרגשת שיש יכולת לשלם אבל אין מספיק נכונות? "אין תגובה"

אבל הדרך לא היתה פשוטה, מדובר בשנה עם הרבה עליות וירידות.

"זה רק מוכיח שצריך בהסדרים כאלה הרבה מאוד אחריות וסבלנות. אז זה לקח שנה, והיו ענייני ביטחונות וערבויות וכל מיני דברים נוספים מסביב. אבל במבחן התוצאה, בסוף הגענו להסדר. הרעש התקשורתי שהיה מסביב הוא מובן, כי מדובר בלווים גדולים".

גם אתם ויתרתם על משהו.

"לא ויתרנו, לא אצל שטיינמץ ולא אצל לבייב".

במקרה של שטיינמץ, הרגשת שיש יכולת לשלם אבל אין מספיק נכונות?

"אין תגובה".

"מאמין שזיסר יפרע את החוב"

בשבועות האחרונים מצא את עצמו גל עוסק בהתפתחות משבר מול לווה גדול אחר, מוטי זיסר. אירופה ישראל, החברה הפרטית של זיסר שמחזיקה באלביט הדמיה הציבורית, לא עמדה בתשלום קרן של כ־100 מיליון שקל מתוך חוב כולל לבנק הפועלים המסתכם בכ־980 מיליון שקל - ובנק הפועלים פתח בצעדים משפטיים נגד זיסר. כדי להתחיל בשיחות לפריסת החוב של אירופה ישראל, בנק הפועלים דורש מזיסר, שהחל לממש נכסים באירופה, תשלום ראשוני של 160 מיליון שקל. מאז 23 במאי, אז נחשפו קשייו של זיסר ב"כלכליסט", צנחה מניית אלביט הדמיה בכ־34%. לדברי גל, "התגובה הציבורית והתקשורתית לפרשת החוב של זיסר יצאה קצת מפרופורציה לטעמי. גם ירידת מחיר מניית אלביט הדמיה היתה חריגה בהשוואה לגודל האמיתי של הבעיה למעלה (בחברת אירופה ישראל - ג"ח ות"ז)".

אתה מאמין שבנק הפועלים יראה את החוב של זיסר בחזרה?

"כן, אני מאמין שכן".

אתה למעשה מטפל באשראים בעייתיים שקיבלת בירושה. האם היית נותן את האשראים האלה בעצמך?

"קודם כל, אשראים גרועים ניתנים בתקופות טובות. חוץ מזה, למנכ"ל כלל ביטוח שי טלמון, שהיה הבוס שלי במשרד האוצר (וגם כיהן כראש החטיבה העסקית בבנק הפועלים בעבר - ג"ח ות"ז) והוא אחד האנשים המקצועיים ביותר ועם האינטגריטי הכי גדול שאני מכיר, יש אמירה: 'כשאתה מסתכל אחורה, אתה תמיד רואה 6:6'. אבל בהסתכלות אחורה יש משהו לא הוגן.

"השאלה החשובה היא מה קרה בזמן אמת. הרי בעוד שלוש־ארבע שנים, אם ייפול אשראי שאני הייתי אחראי עליו, תשאלו את מי שיישב בכיסא הזה אם גם הוא היה נותן את האשראי הזה. בסופו של דבר, המערכת שלנו לומדת מכל כשל אשראי".

"לא חושב על התפקיד הבא"

לפני שבועיים פרסם בנק הפועלים את דו"ח הרבעון הראשון. היה זה הרבעון השני ברציפות שבו הפועלים עקף את לאומי ברווח הנקי ובתשואה להון, וזאת לאחר כשלוש שנים שבהן המומנטום בזירת הבנקאות עבר ללאומי.

"הדו"חות הם בהחלט ציון דרך - וזה לא בגלל השורה התחתונה, רווח נקי של 903 מיליון שקל", אומר גל. "גם אם מנכים את הרווח החשבונאי עקב התאמות לשווי הוגן של מכשירים נגזרים ואת ההוצאות להפסדי אשראי ברבעון הראשון, רואים שפעילות הליבה הבנקאית של בנק הפועלים מביאה קבלות".

אפשר להגיד שהתאוששתם סופית מהפסדי ה־MBS (ני"ע מגובי משכנתאות בארה"ב) ב־2008?

"התשובה היא בהחלט כן: עלינו על פסים של צמיחה. ב־2008 המערכת המשומנת של בנק הפועלים קצת הוסטה מהפסים, ועכשיו היא חזרה להוביל - ואני רואה את התמונה הזו נמשכת. יש בבנק הזה דנ"א של הצלחה, משמעת אסטרטגית ויכולת אנושית ומקצועית ברמה הכי גבוהה שפגשתי, ויש לי קצת פרספקטיבה. אחד הדברים המשמעותיים שקינן עשה זה להחזיר את הביטחון לעובדים".

איך זה לעבוד בצמידות עם קינן?

"אחלה. את רוב הדברים אנחנו רואים עין בעין. במקומות שבהם אנחנו רואים את הדברים בצורה שונה, אנחנו מצליחים להגיע להבנה תוך שכנוע הדדי. מכיוון שציון צמח במערכת, היכולת שלו להניע מהלכים ולדעת איך להפעיל אותם היא ערובה לכך שהם יצליחו".

החוזה שלך יסתיים בנובמבר 2012. חושב כבר על התפקיד הבא?

"מכיוון שאני נמצא פחות או יותר במחצית הדרך, עוד לא הקדשתי לזה מחשבה. היומיום של העבודה כל כך ממלא אותי, שאני ממש עדיין לא שם".