מספר 2 במגדל על הבורסה בת"א: "עברה רק חצי שנה מאז הנפילה, זו מלכודת דבש"

רונן טוב, לשעבר מנהל מקפת, קרן הפנסיה של מגדל, מתרווח בנוחות על כיסאו במשרד החדש בפתח תקווה. לפני כחצי שנה הוא נקרא לדגל על ידי המנכ"ל יונל כהן שהציע לו הצעה שקשה לסרב לה: לעזוב את מקפת ולהיהפך למשנה למנכ"ל מגדל ולראש מערך הלקוחות בתחום החיסכון ארוך הטווח.

טוב נענה לאתגר, ובראיון ל"כלכליסט" הוא פורס את השקפת עולמו. שלא במפתיע, מי שמשמש מספר שתיים בחברת הביטוח הגדולה בישראל הוא חסיד נלהב של גודל. לדעתו, אין מקום לחברות ביטוח קטנות; גם את הכסף שלו הוא היה מעדיף לשים באחד משני הבנקים הגדולים בארץ. טוב משגר עקיצות לעבר המתחרים הגדולים (הפניקס) והקטנים (הלמן־אלדובי), אבל האתגר העומד בפניו הוא שיפור התשואות החלשות שהשיגה מגדל מתחילת השנה, בשעה שמתחרותיה היטיבו לנצל את הראלי בשווקים.

רונן טוב | צילום: עמית שעל

מה ההבדל בין ניהול קרן מקפת לתפקידך הנוכחי?

"אופי העבודה וסדר הגודל של כוח האדם שאתה אחראי עליו. במקפת עבדו תחתיי לכל היותר 180 עובדים; לעומת זאת בחטיבת הלקוחות של מגדל יש כמעט 1,400 עובדים. הנגזרת של זה היא כמובן מספר המנהלים שעליך לנהל. מלבד זאת קיים כמובן הבדל בתכנים, מה שחייב אותי ללמוד נושאים חדשים במגדל. הביטוח הכללי, למשל, ממש זר לי. לעומת זאת בביטוח חיים אני בקיא - כבר 20 שנה בענף".

אתם מתכננים מהלך של שינוי ארגוני משמעותי?

"יש לנו כוונה לכנס תחת חברת הביטוח את כל פעילות הגמל, ההשתלמות והפנסיה, אבל החוק עדיין לא מאפשר זאת. אני אמנם יכול לקחת את הגמל וההשתלמות ולשים אותם תחת קרן הפנסיה מקפת, אבל החוק אוסר על חברת ביטוח לנהל גם פנסיה ולכן היא נמצאת בחברת ניהול נפרדת. המטרה בסופו של דבר היא לייעל, כדי שלא נזדקק לדירקטוריון נפרד לכל תחום".

ומי ינהל את ההשקעות?

"ניהול ההשקעות של מקפת ושל הגמל נמצא כבר היום בתוך מגדל. ענת לוין (מנהלת ההשקעות של מגדל - ר"ב) לא מנהלת את קופות הגמל של קהל ופלטינום שנמצאות תחת מגדל שוקי הון. בשינוי הארגוני נעשה סדר גם בניהול ההשקעות, ואני מניח שענת תנהל את חלק הארי למעט הקופות המתמחות שכנראה נשאיר תחת ניהולו של יעקב ויינשטין (מנהל ההשקעות הראשי של מגדל שוקי הון - ר"ב)".

ניהול ההשקעות של החיסכון הפנסיוני שלכם מפגין השנה ביצועים מאכזבים.

"כשאני מסתכל על התוצאות של קרנות הפנסיה, אז נכון שאנחנו כרגע יחסית מפגרים בתשואה. טוענים שהסיבה לכך היא הסולידיות שלנו, אבל אני לא יודע מה זה סולידי. קרן שעושה לך 20% בחצי שנה היא סולידית? קרן שעשתה לפני שנה תשואה שלילית של 15% גם היא סולידית? אם מחפשים סולידיות, בודקים סטיית תקן ואז רואים שאנחנו ממש לא מתפרעים".

"כמו תחרות יופי"

"אספר סיפור מצחיק", ממשיך טוב. "הייתי אצל מעסיק שעובד איתנו ועם קרן מתחרה. הקרן המתחרה הוציאה חוזר לעובדים שבו היא כתבה כי 'נוכח מצבה הקשה של קרן מקפת, אנחנו ממליצים לכם לעבור אלינו'. למה? כי אני עשיתי במקפת 'רק' 10% בחצי שנה, ועל זה העמיתים שלי מקבלים חוזר. זו שערורייה. למזלי, אותו מקום עבודה זרק אותם לכל הרוחות.

"לכן אני חושב שהענף מתנהל כמו תחרות יופי. ב'כלכליסט' ציטטו את ענת לוין שאמרה שנמאס לה לקחת חלק בתחרות הזו, ומבחינה מהותית, אני מסכים איתה לחלוטין: כחלק מראיית הצרכן, אנחנו לא חלק מהתחרות הזו. אנחנו רצים לטווח ארוך, ושם אנחנו בטח מתכוונים לנצח.

"זו לא שאלה של יותר גבוה או יותר נמוך", ממשיך טוב, "אלא שאלה של ניהול סיכונים - ומגדל מתנהלת יפה מאוד על ציר התשואה־סיכון. ב־2009 היינו תחת הטראומה של המשבר, ולכן החלטנו שלא להתפרע ולא להגדיל את החשיפה לאיגרות החוב הקונצרניות".

טוב מספר על השוואה שערך בין קרן מקפת לבין קרן הפנסיה של כלל ביטוח. "אפשר לראות שהנתח של האג"ח הקונצרניות בתיק של מקפת עומד על 12%, בשעה שאצל כלל הוא עומד על 25%. כרגע השוק הקונצרני טס וכבר עשה סיבוב מטורף. אני לא מחפש אמיצים כשאני מנהל קרן פנסיה, אני ממש נגד הימורים בכסף של עמיתים. הזיכרון הקולקטיבי כל כך קצר: בסך הכל עברה חצי שנה מאז הנפילות הגדולות. זו מלכודת דבש".

אתה בעד שיטת הפניקס שמוותרת על ניהול השקעות אקטיבי ועוברת להשקעה במדדים?

"זו לא בהכרח שיטה רעה. כולם מסכימים שהדבר המרכזי בניהול השקעות זה פילוח התיק לפי מגזרי השקעה וגם בשיטת הפניקס זה המבחן הראשון. הבעיה שם היא ויתור על השקעה אקטיבית ובחירה במדדים כי פיזור כידוע מקטין סיכון. אבל יש הרבה נכסים שאין מדד שעוקב אחריהם. למשל, אין תעודת סל העוקבת אחר נדל"ן. כאן בטח יכול להיות ערך מוסף ל־'Cherry Picking' (בחירה של נכס או מוצר פיננסי ספציפי להשקעה - ר"ב)".

"נתח שוק זה לא הכל"

"אנחנו במגדל", ממשיך טוב, "חזקים בנדל"ן וחושבים שזה תחום נכון להשקעה. אנחנו בוחרים לנכסים שלנו שוכרים שמדורגים AAA. בגלל ההשקעות הגדולות בנדל"ן אמרו עלינו שאנחנו פראיירים ומחלצי טייקונים אבל זה לא נכון. אנחנו קונים תזרים לטווח ארוך ולא מחפשים אקזיט, לכן הנזילות של הנכס פחות רלבנטית לנו. בכל מקרה, ירידה בערך של נדל"ן יכולה להגיע ל־4%-5%, לא יותר.

"דוגמה נוספת לתחום שאין לו מדד היא תחום ההלוואות, ומדובר בשטח שיש בו הזדמנויות - לאו דווקא מסוכנות. אנחנו עושים הרבה עסקאות מעניינות כמו גיוס שטרי הון מבנקים. שיטת הפניקס היתה מתאימה לי כמסלול בלבד. בהחלטה שלהם לעבור להשקעה במדדים היתה מבחינתי הודאה - שאני בהחלט יכול להעריך - באי־הצלחה. יכול להיות ששיטת ההשקעה הזו ממצבת את הפניקס במקום אחר מול הבנקים, שאומרים לעצמם: 'אמנם הפניקס לא הוכיחה את עצמה בניהול השקעות, אבל יש לה שיטה חדשה שאי אפשר לפסול אותה מראש'.

"אני מניח שלפידות (אייל לפידות, המנכ"ל החדש של הפניקס - ר"ב) יעשה שינוי. הוא נמצא בנקודת מוצא לא פשוטה: רקורד ההשקעות לא טוב, ולא ברור לאן הם הולכים. כלל ביטוח חזקה באלמנטרי, מגדל בחיסכון ארוך הטווח, הראל בפרט ובבריאות - והפניקס?".

יונל כהן | צילום: אוראל כהן

נקטתם הורדות מחירים אגרסיביות בביטוחי רכב ורכוש.

"הורדנו מחירים ב־2008 והתוצאות לא היו מזהירות, אז היום אנחנו מעלים מחירים. נתח שוק הוא לא חזות הכל. שוק הביטוח הכללי הוא כל כך פרוע וכל כך רגיש למחיר. אנחנו בהחלט נמצאים בצומת שבו אנחנו בוחנים את עצמנו. ננסה לשנות את מתודולוגיית החיתום אצלנו, זה נמצא בעבודה".

"אנחנו רוצים לגדול נכון אבל חכם: להוריד מחיר לעסק טוב ולהעלות מחיר לעסק רע. קיבלנו החלטה שלא להיגרר למלחמת מחירים; צריך לקחת בחשבון שחלק מהלקוחות הטובים עוזבים אותך כשאתה מעלה מחירים, לכן העלאת המחירים לא מוצאת את ביטויה מיד בשורת הרווח. אנחנו רואים למשל את מנורה מבטחים מצליחה יפה בביטוח הכללי. נעלה בקרוב אתר אינטרנט שיכלול סוכנים - הרי הלקוחות רוצים מגע אישי".

גם בתחום הבריאות אתם עושים מהלכים. לקחתם חלק במכרז הסיעודי של לאומית.

"יונל (כהן, מנכ"ל מגדל - ר"ב) החליט שלמגדל תהיה נוכחות בכל תחום. הגשנו מכרז מצוין. לקחנו יועצת ייעודית שריכזה את הנושא. תמחרנו, נתנו הצעה שחשבנו שהיא ראויה. נכון שהיה פער בינינו לבין המתחרים, אבל אנחנו לא נתחרה בשוק מטורף".

אתה בעצם אומר שהזכייה של כלל במכרז הסיעודי היתה התאבדות?

"לאביגדור (קפלן, יו"ר כלל ביטוח - ר"ב) תמיד היה סדר יום בתחום הבריאות, אני עבדתי איתו חצי שנה והדרך שלו מאוד ברורה. כל אחד עם השיקולים שלו. אני לא חושב שלקחת עסק במחיר הפסד זה דבר נכון, ויונתן (ברודי, אקטואר הבריאות של מגדל - ר"ב) אמר שהמחיר שזכה היה מטורף".

האם אתה בעד המודל הצ'יליאני שמכתיב המפקח על הביטוח?

"המודל יוצר הלימות בין גיל החוסך לרמת הסיכון אבל קשה מאוד להגדיר מהו סיכון. אג"ח זה מסוכן או לא? הרי המשבר האחרון הוכיח שאג"ח יכולות להיות מסוכנות ממניות.

"אני רואה שתי בעיות במודל הזה. ראשית, תהיה בעיה למעסיקים. היום המעסיק יכול לומר שקרן הפיצויים של העובד, להבדיל מקרן החיסכון לפרישה, תנוהל באפיק סולידי - בתנאי שהעובד מסכים. לפי המודל הצ'יליאני, חוסך צעיר אמור ליטול סיכונים גבוהים. אם העובד חתום על סעיף 14, משמעות הדבר היא שבמקרה של פיטורים או התפטרות, המעסיק נותן לו רק את הסכום שנצבר בקרן הפיצויים. אבל אם העובד לא חתום על הסעיף, ואם הוא מפוטר, המעביד מחויב לתת פיצויים לפי גובה המשכורת האחרונה כפול הוותק - גם אם הקרן נשחקה כתוצאה מהפסדי השקעה. הדבר יוצר למעסיק סיכון אדיר.

"אם המעסיק יוכל לדרוש שקרן הפיצויים תנוהל באפיק סולידי, אז זו חריגה מהמודל הצ'יליאני - כי כמחצית מההפרשות של העובד תנוהל באפיקים סולידיים (מאחר שמתוך 18% של ההפרשות לפנסיה, 8.3% הולכות לקרן הפיצויים - ר"ב)".

טוב מעריך שלא רק למעסיק תהיה בעיה עם המודל הצ'יליאני אלא גם לצרכן. "רוב החוסכים ילכו לאפיק ברירת המחדל. אם יהיה עוד משבר גדול, אז חוסך צעיר עם חשיפה של 50% לשוק המניות יראה איך התיק שלו נמחק, וכך תיווצר היסטריה רבתי. חד וחלק: אם המודל הצ'יליאני היה נכנס לתוקף כבר בשנה שעברה, היו מחפשים רשת ביטחון לגיל 27 ולא לגיל 57".

"הפנסיה מדחי אל דחי"

מה היתרון של ביטוח מנהלים מול קרן פנסיה?

"אני חושב שפנסיה היא מוצר מעולה, אבל מדובר במוצר שנמצא בתת־תמחור קיצוני. קרנות הפנסיה הולכות מדחי אל דחי מבחינת דמי הניהול, ולבסוף זה יפגע בצרכן. לא ייתכן שלאורך זמן בעלים של קרן פנסיה יסכימו להפסיד מהפעילות. אז או שהמחיר יעלה או שימכרו מוצר משולב עם ביטוח מנהלים - שיכול, למשל, לספק הבטחת תשואה ותוחלת חיים.

"היתרון של ביטוח מנהלים", ממשיך טוב, "טמון ביכולת של חברת הביטוח להעמיד הון עצמי מול הסיכון של אריכות החיים, מה שלא קיים בקרן פנסיה שבה העמיתים עומדים מול הסיכון. אבל לעמידה של חברת הביטוח בסיכון הזה יש מחיר. חברת הביטוח צריכה לרתק הון בשביל זה, זה עולה כסף. ברור שדמי הניהול הם אחרים. צרכן סביר בעולם פיננסי חכם ירצה שילוב בין מוצר הדדי לאישי. הצרכן יחפש חברה עם הון יציב, וזה לא משנה שהאוצר שומר על יציבות החברות, הרי אנחנו חיים בעולם שבו ליהמן ברדרס קרס, ובר סטרנס קרס".

חברת ביטוח ישראלית יכולה ליפול?

"אני לא יודע. יכול להיות. אם יש אסון גדול, והסיכון לא פוזר כיאות בין מבטחי משנה. אם AIG כמעט נמחקה אז חברה בישראל לא יכולה ליפול? ההגנה של הרגולטור היא לא חזות הכל. בחו"ל אין רגולטור? אפשר באמת להיות בטוחים שכל חברות הביטוח יכולות לעמוד מאחורי ההתחייבויות שלהן כפי שהן טוענות?

"לפני כמה שנים", מספר טוב, "הייתי עם ענת לוין בבר סטרנס, ראיתי מודלים מדהימים לניהול סיכונים שפשטו רגל בתוך יום. אז אני לא מהלך אימים ואומר שלענף הביטוח יקרה כך או אחרת. מדובר בחברות רציניות עם ותק של הרבה מאוד שנים. אם שואלים אותי איפה הייתי שם את הכסף שלי, התשובה שלי היא: בבנק הפועלים או בבנק לאומי, עם כל הכבוד לבנק הבינלאומי ולבנק דיסקונט. וזה לא בגלל תחושות בטן, אלו גופים גדולים יותר, חזקים יותר, סולידיים יותר ולאורך זמן הלקוח צריך לקחת זאת בחשבון".

אם כך הצרכן צריך להתרחק מחברות כמו הכשרה ואיילון?

"אני לא אומר שצריך להתרחק. צריך לתת לזה דירוג. אני חושב שבמודלים של הבנקים לוקחים את הפקטור הזה בחשבון".

אבל זה פוגע בתחרות.

"יש ריכוזיות בענף הזה, ולי יש פתרון שלא אוהבים: לעשות מכירה צולבת. אני מתכוון לכך שצריך לתת לחברת ביטוח גדולה לקנות בנק קטן. גם אייל בן שלוש חשב ככה כשהיה המפקח על שוק ההון. הכוונה היא לייצר חמישה־שישה גופי ענק ואז לא משנה ועדת בכר ולא בטיח, מגדל עם מזרחי טפחות למשל, שימכור רק את מוצרי מגדל".

"במקום מצב של 'אין תחרות'", ממשיך טוב, "אני מציע תחרות אחת גדולה. אפשר לחשוב שאין פה שש משפחות שמנהלות את המדינה. גם בענף הביטוח יש ריכוזיות. זה בהכרח אומר שהצרכן מפסיד? התחרות מעניינת את הסבתא של הצרכן. קודם כל צריך הוא צריך לתת משקל לגודל".

לפני חצי שנה לטשתם עיניים על נכסי הכשרה ביטוח. אתה למעשה אומר שהגדולות יבלעו את הקטנות?

"יכול להיות. אם יאפשרו לנו, אנחנו מוכנים לקנות עוד, וזה נכון גם בראיית הצרכן. ניקח לדוגמה את שוק הפנסיה שיש בו מונופול של שלושה גופים התופסים 95% מהשוק. אין תחרות בשוק הזה? דמי הניהול הם כמעט אפסיים. בראיית מחיר לצרכן, אף על פי שהשוק בלי תחרות, המחיר ברצפה. החברות יכולות להתחיל להעלות מחירים אבל הן לא עושות את זה.

"לכן, מספר קטן של שחקנים לא בהכרח גוזר מחיר גבוה. יש עוד 15 קרנות של שקל וחצי שלא מעניינות אף אחד, למה שמישהו ישים כסף בקרן הפנסיה של הלמן־אלדובי - בלי לפגוע בהם - כדי שישקיעו באיסלנד? למה שמישהו ישקיע באיילון או בהכשרה ביטוח שסגרה את קרן הפנסיה שלה כי לא היה לה די כסף כדי לעמוד בדרישות ההון העצמי?

"בחיסכון ארוך טווח צריך לחפש גוף יציב, גדול וחזק, שיעמוד מול ההתחייבות ושיביא את האנשים הכי טובים עם המוצר הכי טוב. במגדל הוכחנו את זה: מקפת היא כבר שנים בטופ".

לנוכח התשואות הנמוכות, האם לא עשיתם חשבון נפש? היום אולי הייתם צריכים להיכנס לשוק ולנצל את גל העליות?

"עשינו חשבון נפש הרבה לפני כן, ולכן עברנו את המשבר הנוכחי הרבה יותר טוב מאחרים. אנחנו מסתכלים לטווח הארוך, מחפשים הזדמנויות, משקיעים בשטרי הון של בנקים, למשל. עכשיו השקענו בדלק. כשמזהים חברה טובה, למה לקנות חוב? מוטב לנצל את העלייה במניה. אם כבר יש סיכון, אני מעדיף מניה שמזנקת.

"אסטרטגיה ארוכת טווח", ממשיך טוב, "היא ללכת למקומות שנועדו לחברת ביטוח. למשל, נדל"ן מתאים לנו. אנחנו מקבלים פניות כל הזמן מתחום הנדל"ן".

כמו דלק נדל"ן?

"אמנם עם ההשקעה בדלק נדל"ן הצלחנו פחות, אבל יצאנו טוב בסופו של דבר. אנחנו נלך לכל תחום שבו נזהה קטר. יכול להיות, למשל, שנזהה משהו בתחום התרופות - ולא שיש משהו כזה כרגע - ואני לא אהסס להשקיע גם בתשתיות, בפרייבט אקוויטי בחו"ל, בקרנות גידור. נכון שבכל דבר יש סיכון, אבל לפעמים דווקא סיכון מקטין סיכון. כי קרן גידור שמתמחה, נניח, באלגוריתם שמחשב משהו על שוק המט"ח, עוסקת בתחום שאין לו כל מתאם עם משהו חיצוני, ונכס שאינו מושפע מנתוני השוק הוא בדיוק הנכס שנרצה לרכוש".

מה דעתך על קופות הגמל בניהול אישי שהאוצר מקדם?

"אני ממש לא מאמין בניהול קופות גמל אישי. אתה מסתכל היום על הצרכן, כמה העמיסו עליו עד עכשיו. מנסים ללמד אותו, לתת לו כלים, העבירו לו אחריות, אנשים הרי בורחים מזה. לדעתי, יהיו רק מתי מעט שינהלו את קופות הגמל שלהם בניהול אישי, הרוב לא מבינים בזה כלום. השכירים לא יהיו שם, הם פשוט ילכו לקופה טובה עם עבר

ביצועי טוב".